Interpretación y respuesta diferente en ventas

 

Richard Gaul, en su obra, “El milagro japonés”, cuenta la forma distinta de interpretar y dar respuesta a los problemas o interrogantes que se le plantea a un oriental. Por ejemplo, dice que un koan es una sentencia aparentemente absurda sobre la que hay que meditar hasta encontrar una respuesta que no sea lógica. Esto nos llevará a la comprensión de la relación de dependencia entre todas las cosas. Un famoso koan pregunta: “¿Por qué fue Buda a China?” La respuesta aceptada por un maestro zen fue: “El abeto en el jardín del templo.” ¿Cómo hubiera contestado un occidental?: “Buda fue a la China, al país más poblado, a hacer la difusión y expansión de su doctrina o creencia religiosa.”

 

¿Por qué les he contado esto? Para mostrarles que, así como hay diferencias significativas en la forma de interpretar el mundo entre un oriental y un occidental, también lo hay entre los mismos orientales y entre los occidentales; por ejemplo, un vendedor piensa y siente distinto a su cliente. Pero actuamos creyendo que todos perciben, conciben, piensan y razonan como nosotros, y que fácilmente los demás deben de entendernos. Craso error, nunca habrá dos personas que piensan y sienten igual. Las personas que adolecen de inteligencia interpersonal carecen de empatía, que es una de las habilidades sociales que debe poseer todo vendedor, con mayor razón un ejecutivo.

 

Ahora estamos en condiciones de responder a la pregunta hecha en el título de esta nota, ¿por qué la interpretación y la respuesta a un problema del cliente es diferente entre la que tiene él y el vendedor? Porque hemos cultivado nuestra consciencia y razonamos de manera distinta; porque tenemos diferentes ambiciones y deseos; todo esto hace que nuestras percepciones e interpretaciones de la realidad sean muy personales. El vendedor debe ser consciente de que, el cliente que tiene delante, al que desea conquistar tiene su propio mundo comercial, y si no logra entenderlo jamás logrará convertirlo en cliente de su empresa. Aquí se pone de manifiesto la humildad del vendedor.