Los registros y estadísticas en ventas

 

Lo recomendable para un ejecutivo de ventas, sea gerente o jefe, sería registrar los fenómenos comerciales, los hechos, eventos y los resultados que ocurren a diario. Para entenderlos y comprenderlos es necesario llevar una especie de “cuaderno de bitácora”. En lo comercial, debemos tener cuidado de no dejar escapar los detalles, los hechos menudos, aunque parezcan irrelevantes, y sobre todo clasificarlos (separar y juntar). Es preciso que el ejecutivo diga cómo ve el mercado, el sector, los clientes, la competencia, ya que todo esto es lo que está cambiando continuamente. Es preciso determinar exactamente el alcance y la naturaleza de dichos cambios.

Los fenómenos, hechos, eventos ocurridos en el mercado manifiestan la inercia o los cambios que han ocurrido en ellos. Los cambios se dan en algunos aspectos que a veces pasan desapercibidos, pero que nos pueden aportar mucho a mejorar. La clasificación que hacemos de ellos consiste en separar los que son diferentes a los demás, y juntar los que se parecen entre ellos; es así como se forman las “clases”. Prestar principalmente atención a los cambios operados, y qué significan estos cambios. ¿Son cambios significativos, que alteran la situación o estado del mercado, o son cambios irrelevantes?

El ejecutivo de ventas puede estar agotado al final de la jornada de trabajo, pero no debe desatender los datos que se han recogido durante el día, que expresan los hechos y eventos; no puede, no debe dejar de hacer las mediciones y cálculos. Con los datos tiene que elaborar las estadísticas (información) que necesita para tomar correctas decisiones, y su equipo de ventas para mejorar su desempeño. Todos los días el gerente o jefe de ventas tiene que actualizar sus datos, convertir estos en información y ésta convertirla en conocimiento. Si el ejecutivo comienza a utilizar la estadística en ventas, habrá empezado a hacer un control estadístico de las ventas.