¿Cuántos años de experiencia para que nos promocionen en ventas?

 

Hace unos pocos días una dama de 27 años, hábil e inteligente, que trabaja en el área de ventas me preguntó: “¿cuántos años de experiencia son suficientes para que a uno lo promocionen a jefe?” Esta pregunta me trajo al recuerdo una clase que dictaba a supervisores de ventas, por el año 2012. En ese curso que comprendía 24 horas de dictado, participaban supervisores y vendedores ad portas de ser promovidos.

En una clase toque el tema de la experiencia de manera tangencial, y uno de los diez vendedores que participaba, de una empresa grande productora y comercializadora de productos de consumo masivo, me dijo lo siguiente: “La gerencia no siempre toma en cuenta la experiencia de la gente. En mi caso, por ejemplo, yo tengo ocho años trabajando en la empresa y, sin embargo, han promovido al cargo de supervisor a un vendedor que tiene sólo tres años”. Me acerqué a su carpeta y le dije: “Con sinceridad, ¿cuántas mejoras has hecho a tu trabajo en estos ocho años que llevas de vendedor?” No me contestó, y me miró con una cara de cólera, cuya mirada me decía: “no me incomode”.

Me desplace hacia delante de la clase y me dirigí a todos. “Experiencia no sólo es la suma de lo que nos ha ocurrido en la cantidad de años que llevamos trabajando en ventas, sino lo que hicimos con eso que nos ocurrió. Es más, la experiencia es más rica si lo que hicimos fue aplicando algún principio o teoría de ventas. A nadie promocionan al cargo de jefe para que en el cargo recién aprenda a ser jefe, no; se promociona a alguien que ya se está comportando como jefe, y los superiores dicen este vendedor debe ser promovido. Son vendedores que, lo más probable es que hayan hechos algunas significativas mejoras, propuesto sugerencias y nuevas ideas. Otros podrán tener diez o quince años en la empresa, pero siguen haciendo lo mismo que aprendieron a hacer el primer año que ingresaron a la empresa.

Cuando me dirigía a tomar mi movilidad para irme a mi casa, el vendedor que me expuso su caso, me alcanzó y se puso a conversar conmigo. Me dijo que, efectivamente, al vendedor que tenía tres años y habían promovido, había hecho algunas mejoras a su trabajo, que presentaba propuestas muy discretamente y que se le veía una persona madura, que respetaba a los demás, que nunca se quejaba y que era estimado por todos los demás. Casi se me salen las lágrimas porque fue la primera y única vez que he conversado con un vendedor sincero, que aceptaba tener una idea equivocada.