la resistencia al profesionalismo en ventas

 

Cuando se escribe sobre el profesionalismo de la actividad de ventas y del vendedor, lo que exige mayor presencia de la conducta intelectual, con pensamiento teórico, y mayor uso de herramientas conceptuales, es probable que se cuente con pocos lectores. Ahora bien, si estos argumentos y pensamientos no complacen a nadie, no podrán ser considerados si no inútiles o que no sirven para nada; pero se les debe considerar nada innovadores ni originales si es que llegan a complacer a todo el mundo. La pregunta es, ¿por qué tantos rechazan lo que se escribe sobre la venta y el vendedor profesional? Me inclino a pensar que es una resistencia al cambio, que nos exige nuevos hábitos.

Ya se trate de introducir un nuevo producto en el mercado actual o ampliar su participación en el mercado o ingresar a un nuevo mercado con un producto actual o de la capacidad de brindar una buena atención y servicio a los clientes, dicho vendedor debe saber tomar decisiones y no limitarse a cumplir órdenes que recibe de su jefe; no limitarse a las órdenes del jefe no significa desobedecerlas, sino complementarlas y enriquecerlas. Y en virtud de la información que capta y maneja, y sus conocimientos, un vendedor profesional se halla en mejor situación que cualquier otro para resolver de manera conveniente, en aras de beneficiar a su cliente, a su empresa y a él mismo.

El ejecutivo y vendedor profesional debe aprender a auto-administrarse, debe saber qué logros se aguardan de él (qué debe hacerse) y por qué (cómo hacerlo); esto significa que debe conocer sus talentos. También debe esforzarse por conocer en profundidad los problemas de quienes han de comprar y utilizar los productos y servicios que vende. Por eso necesita mucha información, investigar, instruirse, todo lo cual absorbe tiempo.

Una importante conclusión sobre el vendedor profesional es que, deberá superar la soberbia intelectual y esforzarse por adquirir las habilidades y conocimientos que se necesitan para que sus talentos naturales se hagan plenamente productivos, desarrollen todo su potencial, no sólo para su empresa, también para él.