La organización de ventas que sigue a la Estrategia

El problema central en cuanto a la organización de las actividades de ventas, no es aquel en el que la mayoría de los ejecutivos se entrampa: organizar en base a productos, en base a clientes o el de asignar vendedores a distintos territorios; olvidan que, además es un asunto de énfasis y coordinación, también es cómo lograr que todo funcione bien.

El desafío implica, no tanto pretender la comprensión de todas las dimensiones posibles de la organización, sino desarrollar la habilidad para centrarse en aquellas dimensiones o aspectos que, en momentos determinados, resultan clave para la evolución de la organización y, por tanto, estar listos para reenfocarlas en el momento en que surjan cambios en las fuerzas del mercado.

¿Si la organización de las actividades de ventas no es suficiente, qué lo es? Es necesario también considerar el orden y la disciplina. La organización es una consecuencia de la estrategia, se deriva de ésta, la organización sigue a la estrategia; dicho con más precisión, una estrategia de ventas obliga establecer una organización que conduzca hacia el logro del objetivo planteado en la estrategia.

Se dijo que no debe olvidarse el énfasis y la coordinación, ¿pero énfasis en qué, y coordinación de qué? Es énfasis en alguna actividad clave de mayor impacto en el logro de objetivos y resultados, y coordinación de todas actividades, de tal manera que se manifieste la sinergia entre todas ellas.

Cuando empieza a profundizarse el fenómeno de la globalización, el mundo empresarial empezó a poner cuidadosa atención a la interacción entre la estrategia y la organización. Ciertamente, tener ideas claras sobre la estrategia hace que el diseño organizacional sea más racional. La pregunta que el ejecutivo comercial y de ventas se hace es, ¿la actual organización comercial que poseemos nos permitirá tener éxitos en las nuevas incursiones que haremos en nuevos mercados? Tomar consciencia de que los mercados distintos poseen requerimientos distintos, nos hace pensar que en las distintas regiones de nuestro país también son distintos.

La organización debe plantear una modalidad de funcionamiento que facilite el logro de los objetivos propuestos en la estrategia; debe facilitar que todas las actividades que conforman los procesos, fluyan.