Personal de ventas: ejecutivo y vendedores

 

El personal que conforma la plana ejecutiva de los departamentos de ventas con frecuencia está exigido de dos maneras. En el extremo derecho del espectro se habla de si tiene o no formación académica profesional y, si la tiene, en qué; la formación profesional que tiene nos puede dar una idea de sus inclinaciones y hábitos de gestión y dirección. En el otro extremo, se habla de moral, de actitudes, motivación y comportamiento. Por alguna razón, la gerencia general se despreocupa de ambos enfoques. El primero, dicen, “déjenselo al departamento de personal”; el segundo demasiado intratable, “no queremos gente rara, ansiosa ni que pierda los papeles irritándose”.

En la actualidad se le da una enorme importancia a la naturaleza del aspecto humano. Hoy sabemos que las empresas son de calidad o excelentes porque tienen gente de calidad o que practican la excelencia en todo lo que hacen. ¿Qué hacen los ejecutivos de ventas de alto desempeño para promover el desarrollo del potencial de su fuerza de ventas? ¿Por ejemplo, cómo forman los valores básicos de sus vendedores? La razón para formular estas preguntas es sencillamente que ninguna discusión seria sobre organización del equipo de ventas puede ignorar estos aspectos, aunque muchos lo hacen. El personal es un elemento clave en la ejecución de la estrategia de ventas.

La razón para prestarle atención a la calidad de los ejecutivos de ventas que consiguen excelentes resultados se basa en la observación de que las empresas con el más alto desempeño ponen una extraordinaria atención en el manejo de lo que podría llamarse el proceso de selección de sus ejecutivos. Esto se aplica en especial a la manera en que contratan personal ejecutivo para el área de ventas y en la manera en que manejan sus carreras durante su desarrollo para que a su vez se conviertan en ejecutivos de alto rendimiento. El asunto es que los ejecutivos que asumen la responsabilidad tengan bien por entendido que ventas es la única función de la empresa que genera ingresos.