DINÁMICA DE VENTAS

  “El fin justifica los medios” es una frase atribuida a Nicolás Maquiavelo. El paso del tiempo no ha podido evitar que se atribuya a Maquiavelo la autoría de esta “justificación” para hacer lo que a uno le venga en gana. Por otro lado, a Immanuel Kant, se le reconoce haber hecho la distinción entre tener un precio (una mercancía) o dignidad (el ser humano). En el lugar de aquello que tiene precio se puede poner cualquier otra cosa como equivalente; en cambio, aquello que se encuentra por encima de todo precio y, por tanto, no admite nada equivalente, merece consideración y respeto. Para Kant, el hombre tiene dignidad, por eso no tiene precio. Y tiene dignidad porque es fin y no medio. Al fin y al cabo, estamos hablando de Productos y Clientes. Para elevar las condiciones de vida del hombre las organizaciones privadas a través de la actividad comercial distribuyen en el mercado todos aquellos productos y servicios que supuestamente tienen demanda, y atendiéndola adecuadamente se pued

Hoy, no se considera inteligente quedarse en los conocimientos propios de la disciplina o profesión que practicamos; es necesario aprender lo que otras ciencias y disciplinas están desarrollando, al menos las disciplinas que tienen alguna relación directa o indirecta con la nuestra; ¿la filosofía la tiene o no? La lectura de los filósofos presocráticos, Tales, Anaxímenes, Pitágoras, Empédocles, Parménides y Heráclito, despertaron en mi la idea de pensar filosóficamente las ventas, reflexionando sobre las respuestas que se habían dado a sus preguntas. Hacerse preguntas es la mejor forma de aprender y, los filósofos son los que iniciaron esa poderosa práctica. Según la historia de la filosofía, Tales fue el primer filósofo, porque se hizo la pregunta, “¿cuál es el principio de todas las cosas?” Y se respondió: “el Agua”. Anaxímenes respondió que era el Aire. Pitágoras, el del triángulo, que era el Número. Empédocles se respondió que eran cuatro los elementos: el agua, el aire, la tierr

La palabra superior literalmente significa algo “del orden más alto”. Por metas superiores se entiende conceptos que sirven de guía, un conjunto de valores y aspiraciones, no siempre escritos, que van más allá de la declaración convencional de los objetivos empresariales. Las metas superiores constituyen las ideas fundamentales alrededor de las cuales se desarrolla un equipo de ventas. Son sus valores principales y aún más. Son las nociones generales del ejecutivo de ventas, gerente o jefe, que desea infundir a todos los integrantes del equipo. Representan la manera en la que el equipo de ventas desea expresarse para trascender. Entre los ejemplos metas superiores se puede citar el que dejó John Chamber en Cisco System, cuando fue su CEO: “hasta en época de crisis, debemos seguir tomando decisiones para favorecer a nuestros clientes externos, empleados, accionistas y proveedores”. En cierto modo, las metas superiores son como los postulados básicos de un sistema matemático. Son como u

  La noción de habilidad, esa capacidad de hacer las cosas correctamente y con facilidad, permite captar los atributos particulares de un ejecutivo de ventas como ningún otro concepto logra hacerlo. La descripción profesional típica de un ejecutivo permite vislumbrar, por ejemplo, los mercados que podría abordar exitosamente, o los tipos de productos que se acomodan mejor a sus habilidades. ¿Pero, cómo caracterizamos nosotros a los ejecutivos? No por su profesión y títulos. Tendemos a caracterizarlos por lo que mejor saben hacer. Se habla, por ejemplo, de una inclinación hacia los retos que asume para conquistar nuevos mercados, de sus prodigiosas capacidades de descubrir oportunidades, o de su gran poder para lograr el compromiso de su gente. ¿Por qué es importante considerar el tipo de habilidad que poseen los ejecutivos de ventas? Porque se observa constantemente que las empresas que enfrentan a grandes competidores en las condiciones de los negocios actuales, requieren algo más q