Las metas superiores o valores del ejecutivo de ventas

La palabra superior literalmente significa algo “del orden más alto”. Por metas superiores se entiende conceptos que sirven de guía, un conjunto de valores y aspiraciones, no siempre escritos, que van más allá de la declaración convencional de los objetivos empresariales.

Las metas superiores constituyen las ideas fundamentales alrededor de las cuales se desarrolla un equipo de ventas. Son sus valores principales y aún más. Son las nociones generales del ejecutivo de ventas, gerente o jefe, que desea infundir a todos los integrantes del equipo. Representan la manera en la que el equipo de ventas desea expresarse para trascender. Entre los ejemplos metas superiores se puede citar el que dejó John Chamber en Cisco System, cuando fue su CEO: “hasta en época de crisis, debemos seguir tomando decisiones para favorecer a nuestros clientes externos, empleados, accionistas y proveedores”.

En cierto modo, las metas superiores son como los postulados básicos de un sistema matemático. Son como un “código de honor”, puntos de partida sobre los cuales el equipo de ventas es construido, aun cuando no han sido planteados en forma lógica. La máxima prueba de su valor no es su lógica, sino su utilidad práctica. Todos parecen conocer la importancia de las metas superiores. El impulso para lograrlas es lo que mantiene al equipo unido; proporciona estabilidad en lo que de otro modo sería una modalidad de desempeño muy cambiante.

A diferencia de las seis variables anteriormente tratadas, el de las metas superiores no parece estar presente en todas, ni siquiera en gran parte de los equipos de venta. No obstante, estas metas son evidentes en la mayoría de los casos de empresas comercialmente sobresalientes.

Para que sean comunicadas con facilidad, las metas superiores deben ser sucintas. Por tanto, deben expresarse de manera ordenada, clara y predecible en sus consecuencias; y pueden tener poco sentido para los extraños que no conocen a fondo al equipo de ventas. Por el contrario, para sus miembros estas metas son ricas en significado. Las metas superiores de un equipo, están bien articuladas, transmiten significados a las personas, y transmitir significados es una de las principales funciones del liderazgo.