Cuatro actividades del fútbol en ventas

En la nota de julio 1, “El fútbol y la actividad de ventas”, se mencionaron las cuatro actividades de las ventas. Si bien es cierto que el entrenador participa en el diseño y formulación de la estrategia, de inicio a fin, la actividad de Defender y la de Recuperar es, principalmente, tarea y responsabilidad del entrenador, de plantear el esquema de trabajo. La actividad de Atacar y Resolver es, principalmente tarea y responsabilidad de los jugadores. Esto no significa que en lo que corresponde al entrenador están exentos de participar los jugadores; igual, en lo que corresponde a los jugadores, no significa que no participa el entrenador. El ejecutivo es responsable administrativo y, los vendedores son responsables operativos.

Dijimos que, en ventas, la Defensa significa CONSERVAR clientes de nuestra cartera. Recuperar significa PROSPECTAR, buscar nuevos clientes de alto potencial de compra, o arrebatárselos a la competencia; en ambas, se expresa la responsabilidad administrativa que tiene exclusivamente el ejecutivo, orientando y ayudando a afinar ideas, criterios y enfoques; pero debe animar la participación activa de los vendedores, ellos conocen mejor que nadie el mercado, los clientes y la actividad de la competencia.

Defender, que como hemos dicho equivale en ventas a Conservar los clientes actuales de la cartera, la labor clave también consiste en buscar y encontrar la manera de que cada uno de estos clientes aumente sus volúmenes de compras. El enfoque de la venta cruzada puede contribuir a lograr este objetivo. Averiguar los planes de expansión y crecimiento que tienen los clientes y ayudarlos a concretarlos, permiten aumentar también sus volúmenes de compra.

Atacar y Resolver, que en ventas es equivalente a CONTACTAR y CONQUISTAR; expresa la responsabilidad operativa de los vendedores, es la parte dinámica y de concreciones. Contactar consiste en tener la habilidad social de la empatía, desarrollar una eficaz capacidad de comunicación y de saber iniciar contactos. Conquistar consiste en establecer relaciones de largo plazo con los nuevos clientes. Con los clientes actuales, el vendedor debe saber cultivar y mantener las buenas relaciones establecidas con anterioridad.