El proceso de hominización en ventas

 

Charles Darwin había estudiado la obra del naturista Jean Lamarck en la que trata sobre la evolución de las especies por adaptación a las condiciones reinantes. También había leído la obra de Thomas Malthus en la que trata la supervivencia, producto de que el crecimiento de la población es geométrico y el crecimiento de los recursos es aritmético. En 1871, Darwin publicó su obra sobre el origen de las especies, en el que habla sobre la descendencia del hombre, planteando así el nuevo concepto de la hominización. En éste se afirmaba que el hombre deriva de una forma animal. A este proceso se le llama hominización, es el conjunto de procesos que corresponden a esta transformación.

De lo dicho en el párrafo anterior se pueden rescatar tres conceptos que resultan fundamentales en el ejercicio de la actividad de ventas: adaptación, supervivencia y proceso. Para tener éxito en los distintos mercados que atiende nuestra empresa, es necesario ADAPTARSE a las condiciones que les son propias; adaptación es cambios en la conducta para tener un mejor desempeño; si no cambias, la realidad de aplasta. Si, en época de crisis, los vendedores no saben conservar a sus principales clientes (porción de demanda), la empresa no logrará SOBREVIVIR. Tanto adaptación como sobrevivencia se logran siguiendo un proceso, que resulte ser una ventaja competitiva.

Por ejemplo, el “proceso de hominización” puede usarse como analogía para estudiar el proceso que se debe seguir para pasar de un estado de actividad intuitiva o empírica a una actividad altamente profesional en ventas. También puede emplearse para estudiar el proceso de “cultivar clientes”, es decir, el proceso para convertir o transformar un no cliente en cliente. En ambos casos, se trata de seguir un proceso que permita elevar el nivel profesional de lo que hace un vendedor, lo que demanda hacer uso de la inteligencia y el aprendizaje. ¿Qué factores intervienen en estos procesos para lograr la conversión?: Lenguaje, pensamiento y planificación.

La actividad de ventas es algo maravilloso, la podemos abordar por diferentes ciencias y disciplinas que nos ayudan a enriquecerla y volvernos insuperables en la actividad competitiva.