La enseñanza de la derrota ante Australia

Desde antes de la fecha del repechaje para el Mundial de Fútbol de Qatar 2022, todo el mundo coincidía, decía y reconocía que la selección peruana era superior a la selección australiana, y que el triunfo peruano era inminente y que iría al mundial de todas maneras. Sin embargo, no fue así, Perú fue derrotado por penales y eliminado del mundial. La enseñanza es sencilla y clarísima: no siempre el equipo que es considerado superior, gana; el otro equipo, el subestimado “objetivamente”, considerado inferior puede ganar. La interrogante es, ¿por qué puede ocurrir esto? La gente se ha acostumbrado a repetir como loro: “en el fútbol no hay lógica”.

En el fútbol sí hay lógica, pero es la lógica de las probabilidades; así tengas 95% de probabilidad de ganar, ese 5% restante de fracasar y perder puede manifestarse en cualquier momento. Por ejemplo, en un determinado partido, un equipo considerado superior, excesivamente confiado en que su “etiqueta” de superior será suficiente para ganar, no juega bien y pierde, así como le sucedió a Perú. La selección peruana jugó el peor partido de toda la era Gareca. En la actividad de ventas ocurre lo mismo; no siempre la empresa con un producto de excelente calidad y el mejor equipo de ventas del sector, gana. ¿Por qué ocurre esto?

La actividad comercial y de ventas está llena de estas experiencias que van contra el “sentido común”. Una empresa considerada superior en todo sentido: producto, servicio y fuerza de ventas muy profesional, puede ser derrotada por una empresa que no posee esos pergaminos, porque sus vendedores se propusieron hacer las cosas mejor que la confiada y dormida fuerza de ventas de la empresa “superior”. Los japoneses lo entendieron desde los años 50, la mejor manera de no caer en este adormecimiento es la mejora continua: no detenerse en ningún nivel alcanzado, por más significativamente rezagada que se haya dejado a la competencia. Siempre habrá una mejor manera de practicar la actividad de ventas.