Revisión del Proceso de Ventas

 Desde que empecé a trabajar en el área de ventas, comprendí que, al igual que los trabajos en cualquier tipo de ingeniería, en ventas también había que trabajar con mucha inteligencia. Pero la inteligencia sola en ventas no basta, no sirve de nada si no va acompañada del aprendizaje continuo, pues, sólo a través del aprendizaje podemos elevar nuestro nivel profesional en ventas; si los vendedores desechan su responsabilidad de aprender quedarán rezagados y serán superados por los vendedores de la competencia. El principal aprendizaje del vendedor debería ser los Principios de ventas aplicados al Proceso de Ventas y cómo seleccionar las actividades del proceso, de inicio a fin.

Pero, contrario a lo que el común de la gente hace, de empezar con la primera actividad del proceso hasta la última, es recomendable en ventas emplear el enfoque contrario: iniciar la selección de actividades partiendo del objetivo o resultado que se desea lograr; es el enfoque de adelante hacia atrás. Definir la actividad anterior al logro del objetivo, y así proseguir con la actividad anterior hasta llegar a la primera actividad (inicio) del proceso. Los resultados vistos como una cantidad agregada no nos ayudan mucho, es necesario desdoblar los resultados en los factores que los componen; esto nos da mayor claridad de lo que tenemos que aprender, mejorar y hacer.

Si no estás logrando los resultados que esperabas o la cuota mensual que tienes que cumplir, revisa el proceso de ventas que estas siguiendo de adelante hacia atrás. Por ejemplo, tu cuota (resultado esperado) mensual es vender US$ 30,000. ¿Cuántos cierres de ventas tienes que hacer? ¿De qué monto promedio debe ser cada cierre? Si tienes que hacer treinta cierres, entonces, cada cierre tendrá que ser de US$ 1,000 promedio. ¿Cuántas visitas tienes que hacer en el mes para lograr treinta cierres? Suponte que cierras una venta luego de hacer 4 visitas, entonces, tienes que hacer ciento veinte visitas mensuales. ¿A qué tipo de cliente tienes que visitar para lograr cierres de US$ 1,000 promedio? Creo que este ejemplo te aclara lo que tienes que hacer.