La experiencia unidimensional en ventas

El famoso autor sobre management, Robert Gilbreath, en su libro “La estrategia del cambio”, dice que es necesario “Aumentar la importancia de la diversidad de la experiencia administrativa como prerrequisito para una promoción. Aquellos ejecutivos que sólo hayan hecho una cosa, independientemente del tiempo, experiencia o calidad con la que trabajaron y de los niveles en que actuaron, tendrán menor valor que aquellos que han visto otros puntos de vista y desempeñado una multitud de funciones. En el manejo del cambio en los negocios, la continuidad en la experiencia es una gran limitación.” El mensaje es claro: la experiencia en una sola actividad, nos limita.

Piensen seriamente en los ejecutivos que vienen trabajando en ventas, desde sus inicios en este cargo en una sola empresa, sin haber, siquiera, trabajado en otras empresas y de otro sector. Siempre fue jefe de ventas, nunca pasó por otras áreas, o no proviene de otras áreas de la empresa. La experiencia reducida a una sola actividad por más años que se tenga en la misma, constituye una enorme limitación para aspirar a cargos de mayor nivel. ¿Por qué constituye una limitación? Porque ese ejecutivo nunca experimentó otros aspectos que influyen directamente en la actividad comercial; su enfoque siempre fue unidimensional, limitado, sin comprender, por ejemplo, finanzas ni producción.

La conclusión que se puede sacar es que, la diversidad de la experiencia en distintos campos o funciones son fundamentales para tener mayores probabilidades de que un ejecutivo sea promovido, porque posee un panorama más amplio que es lo que se necesita ahora en estos tiempos de cambios acelerados. La práctica en una sola actividad con un mismo enfoque genera rigidez mental. Por eso, para los ejecutivos de ventas que vienen trabajando tiempo en una empresa porque se sienten muy identificados con ella, pueden compensar su falta de experiencia en otras áreas y empresas pensando las ventas desde otros enfoques: filosófica, histórica, matemática, artísticamente, etc.; tienen que sacudirse de su rigidez ante el cambio convertida en “dogma”.