Tener mayor tiempo de posesión la pelota

En un partido de fútbol, un equipo pudo haber tenido un 70% de posesión de la pelota, pero la pregunta es, ¿qué logró hacer con esa posesión? Muchos equipos de fútbol tienen como principal idea de juego tener un mayor tiempo la posesión de la pelota; primero, cuanto más la tenga sus probabilidades de meter un gol son mayores, eso es verdad y, segundo, porque de esa manera se le resta posibilidad al equipo rival de meter goles. La realidad ha demostrado que no siempre que un equipo que tiene mayor tiempo la pelota, mete más goles y gana; muchas veces el equipo rival con menor posesión de la pelota logra ganar el partido. ¿Puede ocurrir algo similar en ventas?

Sí, puede ocurrir en ventas algo similar; la fuerza de ventas de una empresa puede lograr visitar a muchos prospectos que le aceptaron una visita y les permitieron hacerles una demostración o presentación de ventas, es decir, la fuerza de ventas de esta empresa estuvo bastante tiempo en situación de ventas, pero ¿cuántos negocios llegó a cerrar con ellos? Como en el fútbol, entramos al terreno de la falta de efectividad: a quienes visita la fuerza de ventas no son verdaderos clientes potenciales; si lo son, no lograron identificar su verdadera necesidad o problema; si sí lo hicieron, no lograron presentarles el producto o servicio que realmente satisfacía sus necesidades.

Entonces, no es la cantidad de tiempo que estas con los clientes cara a cara con ellos, no es la cantidad de visitas que haces, sino la calidad de las mismas; con menos visitas llevadas a cabo inteligentemente, puedes conseguir mucho más. Aplico aquí algo que dije en nota anterior: quién hace una visita efectiva, necesariamente ha hecho una visita; pero quien hace solamente una visita por cumplir, no necesariamente ha sido efectiva. Cualquier vendedor puede aprender a ser efectivo si se lo propone, nunca lo lograrán esos que esperan a que alguien, un gurú de las ventas, se los enseñe. La inteligencia que no está acompañada del aprendizaje continuo, sólo está al servicio de mantener las cosas en la misma penosa situación.