Orden y fuerzas que operan en el mercado

Todo ejecutivo de ventas y vendedores en general necesitan conocer el mercado en el que operan a diario. La Física como ciencia nos puede ayudar a conocer ciertas particularidades de cualquier mercado. La Física considera que en todo cuerpo o sistema hay un equilibrio de fuerzas, positivas y negativas, sea estático o dinámico; a eso le llaman orden. ¿Cómo se manifiestan los fenómenos comerciales en el mercado, de manera caótica y desordenada? ¿Existe determinado orden en el mercado? A todo aquello que no podemos controlar en el mercado, llamémosle “fuerzas”: la competencia, los consumidores, las condiciones económicas y políticas, la demografía, lo cultural.

Para poder defendernos de los efectos perniciosos de estas fuerzas del mercado, es necesario llegar a conocerlas en profundidad. ¿Cuáles son las fuerzas que ponen en movimiento a la competencia?, por ejemplo. Saber y prever, esto es lo indispensable en ventas. Hay que saber para estar en condiciones de prever; pues, previendo los golpes puede uno defenderse mejor de ellos. Sin embargo, no es suficiente repeler los golpes, esto sería que sólo nos limitamos a reaccionar; también hay que asestarlos, es decir, pensar respuestas, responder. Un equipo de ventas es pequeño y débil cuando no actúa teniendo conocimiento de estas fuerzas reales, que nadie las puede negar, y no sabe responder.

El vendedor es pequeño y débil también cuando no actúa guiado por una teoría comercial y un plan de ventas. Pero cuando su labor está alumbrada por un plan elaborado a base de un conocimiento conceptual de los fenómenos, entonces se transformará en una fuerza capaz de generar transformaciones en el mundo comercial. Es evidente que, la actividad de ventas realizada inteligentemente, se ha convertido ya en una de las “fuerzas” a tener en cuenta.

Cuando los vendedores empiezan a trabajar teniendo un conocimiento conceptual y teórico de los fenómenos comerciales y de su actividad, siguiendo un plan y haciendo cambios cuando éstos sean necesarios, se ha incorporado una nueva fuerza competitiva a la empresa. Se ha convertido en una verdadera “fuerza de ventas” que, además de saber interpretar las necesidades y problemas de los clientes, sabe darle satisfacción y soluciones, pero de manera rentable para su empresa.