DINÁMICA DE VENTAS

En los últimos años, los ejecutivos de ventas han mostrado preocupación por la nueva situación de los mercados a nivel mundial y local, al extremo de preguntarse si sus empresas están en condiciones de sobrevivir al persistir en el camino que han elegido y tomado; si podrán mejorar sus resultados al insistir en la actual forma de abordar los mercados y sus requerimientos. ¿Podremos mejorar los resultados continuando con la actual teoría de ventas, y los conocimientos que tenemos desde hace mucho tiempo sin aprender nada nuevo? ¿Podremos conseguir mejores resultados con la actual estrategia y plan de ventas, con el actual equipo de ventas? ¿Se ha hecho alguna revisión y análisis de la teoría comercial de la empresa? ¿Se ha revisado el actual método y la modalidad de funcionamiento del departamento de ventas? ¿Cuál es el nivel de profesionalismo del equipo de ventas, qué tan actualizado está? ¿Se puede afirmar que ventas sabe lo que los clientes están buscando cuando un vendedor va a p

Todos los equipos de ventas son diferentes, pero en su propósito y actividad son muy parecidos, a pesar de su tamaño y estructura organizacional, por los productos distintos que venden, por los sistemas o tipos de venta que utilizan, por los mercados que atienden, por las competencias y capacidades exigidas a sus integrantes. Pero su propósito es el mismo: producir los ingresos por ventas sin los cuales ninguna empresa puede supervivir. Existen algunas suposiciones que deben comprobarse en la práctica diaria del ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores y administrativos, y que deberían servir como guía de su inteligente accionar:   1.    Los resultados de ventas existen fuera de la empresa; los definen los clientes que se lograron atender. 2.    Los resultados sólo se logran descubriendo y explotando oportunidades, no resolviendo problemas del día adía. 3.    Los recursos que se disponen para producir resultados deben asignarse a oportunidades más que a problemas. 4.   

¿Se ha puesto a pensar el ejecutivo de ventas de manera conceptual en su labor y tareas, de cómo ejercita la gerencia en su actividad diaria? ¿Ha pensado seriamente cuál es su posición dentro de la estrategia comercial de su empresa? Peter Drucker recomienda a los ejecutivos en general tener en cuenta tres aspectos clave en su quehacer: 1) Dotar de eficacia al equipo de ventas (lograr los objetivos que se plantean comercial y anualmente). 2) Comprender el potencial del equipo de ventas (¿de qué más es capaz?). 3) Crear la organización del futuro para el equipo de ventas (¿en qué otros nuevos proyectos deberán estar en capacidad de ejecutar). Las tres deben realizarse en el mismo momento y en la misma posición en la que se encuentra el ejecutivo de ventas: hoy. Las tres deben ser encaradas dentro de la misma organización, con el mismo equipo de vendedores, con las competencias y capacidades que posean los integrantes del equipo, y con los mismos recursos disponibles, y en el mismo pro

Intuición. Los vendedores empíricos, que nunca han recibido formación en ventas, suelen argumentar que ellos se basan en su “fina” intuición. Eso es verdad; todos, no sólo los vendedores, actuamos por nuestras intuiciones, a la que también le llaman “pensar rápido”; nuestras intuiciones son las generadoras de nuestras acciones. Entonces, lo que interesa es saber la calidad y eficacia de nuestras intuiciones. Las intuiciones eficaces suelen provenir de personas cultivadas, que aprenden y reflexionan permanentemente; que adquieren nuevas herramientas conceptuales, nuevos conocimientos. Tienen una capacidad de percepción muy refinada. Efectividad. Algunos autores sobre teoría de gerencia opinan que el conocimiento, la imaginación y la inteligencia (que, dicho sea de paso, abundan), no sirven de nada si es que no los aplicamos a generar los resultados que la empresa espera lograr, es decir, a ser efectivos. La efectividad es la habilidad de producir el efecto esperado, hacer lo que rea