Habilidades esenciales o claves en ventas

Intuición. Los vendedores empíricos, que nunca han recibido formación en ventas, suelen argumentar que ellos se basan en su “fina” intuición. Eso es verdad; todos, no sólo los vendedores, actuamos por nuestras intuiciones, a la que también le llaman “pensar rápido”; nuestras intuiciones son las generadoras de nuestras acciones. Entonces, lo que interesa es saber la calidad y eficacia de nuestras intuiciones. Las intuiciones eficaces suelen provenir de personas cultivadas, que aprenden y reflexionan permanentemente; que adquieren nuevas herramientas conceptuales, nuevos conocimientos. Tienen una capacidad de percepción muy refinada.

Efectividad. Algunos autores sobre teoría de gerencia opinan que el conocimiento, la imaginación y la inteligencia (que, dicho sea de paso, abundan), no sirven de nada si es que no los aplicamos a generar los resultados que la empresa espera lograr, es decir, a ser efectivos. La efectividad es la habilidad de producir el efecto esperado, hacer lo que realmente debe hacerse; en ventas esto significa:

·         Identificar el segmento de mercado que necesita nuestro producto.

·         Identificar a los verdaderos clientes potenciales.

·         Identificar la real necesidad o problema del cliente potencial.

·         Presentar y demostrar al cliente el producto que satisface su real necesidad o resuelve sus problemas.

Organización. La organización es la habilidad de preparar al equipo de ventas pensando detenidamente en todos los detalles necesarios para su buen desempeño, disponiendo de un conjunto de personas y recursos que permitan conseguir un nivel cada vez más elevado de resultados. De esta manera, la organización multiplica la fuerza. La tarea consiste en dividir y coordinar todas las actividades anticipadas, sean administrativas o de campo, relacionadas con la labor comercial y de ventas.

Para que la organización manifieste sus virtudes, es necesario aplicarla con disciplina. Necesaria para lograr los objetivos comerciales planteados, siguiendo un orden establecido en el plan y la organización de las actividades. La disciplina exige acatar la política comercial de la empresa, respetando el conjunto de instrucciones que representa el plan.