En ventas, ¿cómo volverse inmune a los cambios?

En los últimos años, los ejecutivos de ventas han mostrado preocupación por la nueva situación de los mercados a nivel mundial y local, al extremo de preguntarse si sus empresas están en condiciones de sobrevivir al persistir en el camino que han elegido y tomado; si podrán mejorar sus resultados al insistir en la actual forma de abordar los mercados y sus requerimientos. ¿Podremos mejorar los resultados continuando con la actual teoría de ventas, y los conocimientos que tenemos desde hace mucho tiempo sin aprender nada nuevo? ¿Podremos conseguir mejores resultados con la actual estrategia y plan de ventas, con el actual equipo de ventas?

¿Se ha hecho alguna revisión y análisis de la teoría comercial de la empresa? ¿Se ha revisado el actual método y la modalidad de funcionamiento del departamento de ventas? ¿Cuál es el nivel de profesionalismo del equipo de ventas, qué tan actualizado está? ¿Se puede afirmar que ventas sabe lo que los clientes están buscando cuando un vendedor va a presentarle o demostrarle un producto o servicio?

¿Cómo es el programa de actividades de los vendedores, intenso o muy relajado? ¿Siguen óptimas rutas o no le dan importancia al uso de hojas de ruta? ¿Los vendedores elaboran y siguen un plan de visitas para la semana, quincena o mes? ¿Se hace un uso intensivo del tiempo o hay mucho derroche y desperdicio del mismo?

En ventas, es común constatar que, la acumulación de prácticas contrarias a los principios y fundamentos de ventas han conducido siempre hacia los resultados negativos; con mayor razón se obtienen estos pobres resultados cuando los vendedores se enfrentan a situaciones caracterizadas por la incertidumbre. La incertidumbre siempre acompaña a los eventos únicos o inesperados propios de los mercados que cambian con mucha frecuencia. Los principios de ventas son eternos, no cambian; al vendedor que los conoce y domina los vuelve inmune al cambio.