Área de resultados en ventas

 

Para mejorar los resultados actuales de ventas es necesario conocer cómo se obtienen y en qué áreas. ¿Cómo se obtienen ahora? ¿Qué proceso de ventas se sigue para obtenerlos? ¿En qué áreas? Abordar las áreas en las que se dan los resultados es relativamente sencillo; se dan principalmente en productos, en ciertos canales, sectores, mercados, clientes y vendedores. En este sentido, en la actividad de ventas es fácil saber quién es quién. La seria revisión de estas áreas de resultados nos indicará la necesidad de reasignar esfuerzos y recursos hacia las áreas de mayor rendimiento. El análisis ABC o Pareto nos servirá como una excelente herramienta para determinarlo.

El asunto se torna en mayor dificultad cuando abordamos el “cómo” logramos los resultados, es decir, los procesos que se utilizan y siguen para producir los resultados. Puesto que todo lo que hacemos, lo hacemos siguiendo un proceso, las ventas no escapan a ello. Si se trata de revisar los procesos que sigue el vendedor, tenemos que analizar cosas tales como:

1.   El programa de actividades diario, semanal o mensual.

2.   La hoja de ruta que sigue a diario; ¿la tiene o no?

3.   Su plan de trabajo; ¿lo elabora o no?

4.   El uso de su tiempo, ¿está haciendo un uso intensivo de él o hay mucho desperdicio?

5.   ¿Qué prácticas ha estado acumulando el vendedor respecto a la forma de atender a los clientes?

6.   ¿Cuáles han sido las consecuencias de esas prácticas?

7.   ¿A quién tiene como centro en su labor diaria el vendedor, sus intereses o los de los clientes?

Los dos recursos clave del que dispone el vendedor para conseguir resultados de alto rendimiento son: 1) su tiempo, ¿hace un uso intensivo de él?, y 2) sus conocimientos, ¿los tiene como una “asociación” mecánica con hechos y fenómenos, o entiende el “significado” de cada uno de ellos?). Por tanto, es necesario saber qué y cómo hace uso hace de ellos.