Como es arriba es abajo en ventas

 

Un principio del famoso libro “El Kybalion”, de William Walker Atkinson dice que: “Como es arriba es abajo, como es abajo es arriba”. Así como piensa quien está a la cabeza, así piensa la gente que trabaja bajo sus órdenes; como trabajan los subordinados, así piensa el jefe. En cualquier cargo o función de la empresa se cumple este principio, en ventas con mayor razón. De acuerdo con lo que llevamos dentro, atraemos a personas y situaciones. Un ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor atraerá y seleccionará vendedores que piensan y sienten como él, esto es absolutamente imposible de evitarlo; por eso el ejecutivo debe conocerse a fondo a sí mismo.

Decimos una verdad de Perogrullo al recordar que, todo ejecutivo de ventas obtiene sus resultados a través de la actividad de sus vendedores; entonces, la calidad y monto de los ingresos por ventas generados, dependerá de la calidad de cada uno de los integrantes del equipo de ventas: vendedores y administrativos. Como ejecutivo de ventas usted obtiene sus resultados a través de los vendedores; preocúpese de que éstos sean vendedores bien formados y profesionales. Pero, antes, tendrá que saber si usted también lo es. Porque, como es arriba es abajo, y como es abajo es arriba; nadie puede escapar a los efectos de este principio.

“Como es arriba es abajo, y como es abajo es arriba”, no es más que otra forma de expresar ese famoso y fundamental principio de la administración: la responsabilidad no se delega; el ejecutivo de ventas gerente, jefe o supervisor siempre será el responsable de los resultados que obtienen sus vendedores. Obviamente hay que distinguir la responsabilidad de arriba y la de abajo. El ejecutivo es responsable administrativo de lo que haga y consigan sus vendedores; los vendedores son responsables operativos de los resultados que obtiene cada uno de ellos. Por eso, el ejecutivo debe practicar el aprendizaje permanente, y verificar que su gente también lo hace. No hay otra forma de formar un equipo con excelencia operacional.