Capacidad de adaptación del equipo de ventas

 

Es recomendable que el ejecutivo de ventas analice la capacidad de adaptación del equipo de ventas que gestiona y dirige. Considero que los distintos sistemas de ventas (venta receptiva, venta horizontal o repetitiva y venta promotora) muestran distinta capacidad de adaptación a los cambios que se generan en la economía en general y el mercado en el que opera la empresa. Partamos de lo más obvio, de lo interno, de lo que es la política comercial de la empresa. Por ejemplo, ¿el equipo de ventas comprende bien la mezcla de mercadotecnia? ¿Comprende lo que significa que ventas pertenece a la “P” Promoción? ¿Se ubica bien dentro de la estrategia comercial?

Deberíamos considerar y evaluar tres adaptaciones clave: adaptación a la Compañía, sus recursos y capacidades; adaptación a los Clientes, el requerimiento del mercado meta; adaptación a la Competencia, su capacidad de respuesta a sus movimientos estratégicos y tácticos.

·         Adaptación del equipo de ventas a la Compañía. Si la compañía adolece de escasos recursos, ¿los esfuerzos inteligentes y creativos de la fuerza de ventas saben compensar esa situación de escases? ¿Les demanda mucho tiempo aprender a actuar dentro de la escasez?

·         Adaptación del equipo a los Clientes. Los clientes no sólo tienen necesidades que satisfacer, tienen deseos, es decir se inclinan por una forma de satisfacerla. Tienen además expectativas, lo que esperan recibir en cuanto a servicio. ¿Saben los vendedores que la venta es un servicio?

·         Adaptación del equipo de ventas a la Competencia. Ante los cambios que se operan en el mercado, ¿es la empresa más flexible y rápida que la competencia?, ¿llega primero o llega después con la solución?

Según su capacidad de adaptación, el equipo de ventas podrá elegir dentro de las opciones o alternativas estratégicas que haya podido identificar, elegir el curso de acción para el cual el equipo de ventas muestra habilidad. ¿Cuál es el fuerte del equipo de ventas, su disciplinada actuación dentro de una situación competitiva, su mejor manejo de la información, su capacidad para conquistar nuevos clientes?

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