Las capacitaciones simulan las reuniones de ventas con el ejecutivo

Cada vez que se reúne el ejecutivo de ventas con los vendedores, para analizar conjuntamente avances, resultados y desempeños, ¿cuál es el propósito de la reunión? ¿De qué medios hace uso para dirigir la reunión? ¿Se vale sólo de preguntas verbales de su parte y respuestas verbales de sus vendedores? ¿Hace uso de cuadros cuantitativos, gráficos, cálculos estadísticos que ayuden a comprender en base numérica el concepto o punto que se está tratando? Si usted como ejecutivo de ventas tiene vendedores que no están familiarizado con la aritmética básica, entiéndalo, está confiando la generación de ingresos de la empresa a gente que no sabe pensar numéricamente. Peligro.

Si la fuerza de ventas está conformada por gente que no tiene problemas con la aritmética elemental y además la usa en su actividad diaria para tomar decisiones, entonces, a sus vendedores les va a gustar que usted como ejecutivo les hable numéricamente. ¿Por qué? Porque el uso de cuadros estadísticos jala la atención para comprender lo que se muestra. El uso de la matemática básica y la estadística les hace recordar a los vendedores la importancia del orden, la disciplina y la lógica necesaria para pensar correctamente lo comercial y las ventas. Además, lo numérico se recuerda mejor que las palabras. Vendedor que ve en un cuadro que es quien menos vende, no será necesario que usted se lo refriegue de mal humor.

Esta forma de llevar a cabo las reuniones de ventas con los vendedores debe simularse en los talleres y cursos de capacitación que se dictan en la empresa. La capacitación no debe darse en base a medios, elementos y estructuras distintas a las que se desarrollan en la empresa, en el área de ventas. La capacitación es actualización de los conocimientos que ya se poseen sobre la actividad de ventas; quien se capacita, ya sabe cómo se hacen las cosas, pero quiere aprender a hacerlas mejor que antes, para obtener mejores resultados. Y esto sólo se puede lograr revisando durante la capacitación los principios de ventas, la estrategia de ventas, el proceso de ventas que se sigue y las MEDICIONES que se hacen sobre la actividad y resultados de los vendedores.