Práctica de las ventas con principios de calidad total

1.   Orientación hacia los clientes. ¿Quiénes definirán los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a hacer el intercambio de su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la disposición, es trabajo del vendedor.

2.   Decisiones basadas en los hechos. ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado meta mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa.

3.   Orientación de procesos. ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compras y, que ambos procesos se traslapan, o tienen una actividad en común.

4.   Mejora continua. El proceso de ventas que siguen los vendedores se vuelve rápidamente obsoleto; por tanto, deben ser sometidos a revisión y mejora continua, cada vez que la investigación nos dice que ha habido un cambio en los requerimientos de los clientes.

5.   Participación de todos. Para generar resultados, ventas tiene que valerse de todos los integrantes del equipo, principalmente de las fortalezas de cada integrante, del ejecutivo, de los ejecutivos de otras áreas. No pierdas de vista que todo lo que el vendedor hace y su empresa hace es por y para el cliente.

6.   Procedimientos y normas. ¿Los vendedores respetan las normas establecidas en el área de ventas? ¿Cumplen los vendedores con elaborar su plan de territorio todos los meses? ¿Elaboran su hoja de ruta para minimizar tiempo y distancia recorrida? ¿Transmiten a la gerencia información sobre el mercado?

7.   Satisfacción de los clientes. ¿Todo lo bien que hace el vendedor aplicando los principios de la calidad total, tiene como consecuencia la satisfacción de su cartera de clientes? ¿Está convencido de que lo mejor para sus clientes y para él es aplicar los principios de la calidad total a su proceso de ventas?