¿Quieres que te enseñen o quieres aprender ventas?

Sobre enseñanza y aprendizaje es interesante leer lo que algunos hombres famosos de la antigüedad y actualidad pensaron y piensan al respecto. Galileo Galilei decía: “Nada le puedes enseñar a un hombre, sólo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo”. Nada se le puede enseñar a un vendedor, sólo se le puede orientar, ayudar a que lo descubra dentro de sí mismo. El ejecutivo de ventas tiene que orientar y canalizar el aprendizaje de sus vendedores; el aprendizaje va de la mano con el pensar y, la mejor forma de aprender a pensar acertadamente es a través de las preguntas. El vendedor tiene que aprender a pensar comercialmente. Nuevo año, nuevas ideas.

Albert Einstein decía: “Yo no enseño a mis alumnos, sólo les proporciono las condiciones en las que pueden aprender”. Eso es lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas, crear las condiciones dentro de las cuales pueden aprender los vendedores. Lo más acertado que puede hacer el ejecutivo será aprender dentro de condiciones reales que plantea el mercado. Una serie de preguntas al respecto podrían ayudar a pensar y aprender cosas nuevas sobre el mercado, por ejemplo: ¿qué está ocurriendo en el mercado? ¿Qué está ocurriendo con nuestras ventas? ¿Qué debería estarles ocurriendo? ¿Qué piensas hacer para que eso ocurra? ¿Cuándo lo piensas hacer?

Peter Drucker solía decir: “Lamentablemente nada se puede enseñar, pero afortunadamente todo lo podemos aprender”. Un personaje más antiguo, San Agustín de Hipona (354 d.C.), fue el iniciador de esa idea. Lo que conocemos como enseñanza consiste en que nos proporcionen información, un conjunto de instrucciones y preceptos; el vendedor pretende recibir una receta infalible, pero si no le funciona le echa la culpa al expositor. Vendedor que quiere aprender debe entender que asiste a estos cursos para saber en qué consisten los nuevos enfoques y aprender las nuevas herramientas; y que tiene que agregarle su intuición y creatividad para aplicar las nuevas ideas aprendidas.