Toma de decisiones para el nuevo año

Los seres humanos tenemos que reconocer el doble aspecto que nos caracteriza como tales: un comportamiento como individuos, en el que prima nuestro ego y, un comportamiento social por pertenecer siempre a algún grupo o equipo, en el que debe predominar el altruismo. En la actividad de ventas, el comportamiento como individuo del vendedor se pone de manifiesto por sus competencias. Su comportamiento social se expresa por su capacidad de trabajar en equipo y establecer relaciones con sus clientes, contribuyendo siempre al logro de los objetivos de los mismos. Vendedor que logra conjugar ambos comportamientos está en ventaja sobre los que no lo han logrado.

Su libre capacidad de elección, los vendedores la aplicarán en los medios, recursos y actividades que supuestamente los conducirán al fin o el propósito a cumplir. Y esta elección la harán entre medios, recursos y actividades que están a su alcance, posibilidad o bajo total control.

Los errores comunes que cometen los vendedores en su actividad se dan principalmente cuando eligen los medios, recursos y actividades, no en los fines. El primer paso para elegir, reduciendo a su mínima expresión los errores, es entender y deliberar sobre lo que elige. Si la deliberación coincide con el fin o propósito que tiene el vendedor respecto a sus clientes, entonces les nace un impulso hacia la acción.

No podemos negar que, como seres humanos, hacemos muchas cosas voluntariamente sin haber comprendido o deliberado al respecto. Los vendedores no están libres de los efectos de esta propensión; también tienden a hacer cosas por pura reacción, sin haberlas pensado, simplemente por actuar rápido, para no perder una venta. El psicólogo Daniel Kahneman ha estudiado eso como: “pensar rápido, pensar despacio”. Cuando se hacen las cosas sin pensarlas, sino como reacción, eso es propio de “pensar rápido”.

Pero, según la teoría de las decisiones, toda Toma de Decisiones se hace habiendo hecho una deliberación, sólo luego de pensar, razonar, sopesar, ponderar, evaluar alternativas u opciones. ¿Va usted a entrar al nuevo año habiendo desarrollado esta capacidad?