¿Se puede aplicar la Curva de Experiencia a ventas?

¿Cómo se puede adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, la experiencia no es la cantidad de años haciendo lo mismo, la experiencia es la capacidad de aprender nuevas formas de hacer las cosas. Hacer lo mismo muchas veces conduce a encontrar métodos más eficientes, siempre y cuando se haga una reflexión y discernimiento sobre lo que se hace. En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de productividad, y ésta se consigue a través de la efectividad.

Puede haber un vendedor, José, que en doce meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, y a conseguir mayores montos de compras por vez, de parte de los clientes. Hay otro vendedor, Juan, que tiene seis años en la empresa vendiendo de la misma manera como lo aprendió el primer mes del primer año que ingresó como vendedor. Si comparamos los rendimientos veremos lo siguiente: José logra vender, en promedio, US$ 360 por hora, y Juan vende en promedio US$ 120 por hora. Está claro que, José es mucho más productivo que Juan, a pesar que es relativamente nuevo. ¿Qué explica la diferencia de rendimiento?

José es una persona que tiene sus objetivos personales muy claros, sobre él y su familia y, está seguro que en la empresa a la que ha ingresado puede encontrar la oportunidad de lograr sus objetivos si se esfuerza de manera inteligente. Le gusta aprender cosas nuevas, asiste a cursos y seminarios y no espera que la empresa lo envíe a alguna capacitación. No tiene idea de lo que es eso que llaman Curva de Experiencia porque nunca ha escuchado hablar de ello; sólo sabe que si no adquiere nuevos conocimientos y no mejora continuamente su proceso de ventas no logrará sus objetivos. Ha aprendido a medir y calcular y cada vez razona mucho mejor; se ha dado cuenta que por ahí va el asunto de elevar su nivel profesional.