¿Qué es ventas, trabajo muscular o mental?

Si decimos que alguien es un futbolista, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función física, que radica en sus piernas. Si decimos que alguien es un albañil, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar también una función física, que radica en sus brazos y manos. Pero si digo que alguien es un vendedor, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función mental, que radica en el buen uso que haga de su memoria, imaginación y razonamiento. En ventas, quien calcula y razona mejor, gana, porque posee una ventaja mental y psicológica muy difícil de igualar, casi imposible de superar.

En la mayoría de las situaciones de ventas y competitivas, respecto a logros de objetivos, medir todas las actividades que hemos ejecutado y los resultados que hemos conseguido, es fundamental. Estas medidas se traducen en indicadores de actividad (ejecutado) y rendimiento (lo obtenido). De esta manera lo que se busca es hacer las cosas con eficiencia, con productividad, invirtiendo la menor cantidad de recursos para lograr el objetivo planteado. La idea es la optimización del sistema de gestión que sigue el ejecutivo de ventas, y el proceso de ventas que siguen los vendedores para lograr los resultados planteados. Para el ejecutivo no sólo es la eficiencia, principalmente es la efectividad.

Pero hay situaciones en la que sólo nos interesa medir la eficacia: el logro del objetivo planteado, sin importar lo que se ha invertido en lograrlo. El mejor ejemplo es una guerra: lo que interesa es ganar la guerra, no a qué costo; es imposible ganar una guerra diciéndole a cada soldado que sólo tiene X balas y granadas para disparar y lanzar. En ventas, puede darse un caso algo parecido, de que sacrifiquemos recursos y ganancias presentes con un cliente potencial, porque conquistándolo, en el futuro podemos lograr con él grandes ganancias. Claro que no vamos a gastar infinitos recursos en este potencial cliente, lo que se quiere decir es que, probablemente gastemos mucho más de lo acostumbrado. Aquí es donde entra la capacidad de calcular.