Práctica de las ventas con principios de Calidad Total

 

 

·         Orientación hacia los clientes. ¿Quiénes definen los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a intercambiar su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la Disposición del cliente es tarea del vendedor.

·         Decisiones basadas en los hechos. ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa.

·         Orientación de procesos. ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compras y, que ambos procesos se traslapan, o tienen una actividad en común. El vendedor representa a su empresa y, representa al cliente ante su empresa.

·         Mejora continua. El proceso de ventas que siguen los vendedores es necesario que los revisen permanentemente, porque cambian los hábitos de compra y consumo de los clientes; por tanto, deben ser sometidos a mejora continua, cada vez que la propia observación de los vendedores les dice que ha habido un cambio en los requerimientos de sus clientes.

·         Participación de todos. Para generar resultados, ventas tiene que valerse de todos los demás departamentos de la empresa directamente relacionados con su actividad, principalmente de producción, marketing y finanzas. No se debe perder de vista que todo lo que el vendedor y su empresa hace es por y para el cliente.

·         Procedimientos y normas. ¿Los vendedores respetan las normas establecidas en el área de ventas? ¿Cumplen los vendedores con elaborar su plan de territorio todos los meses? ¿Actúan de acuerdo a un orden y con disciplina?

·         Satisfacción de los clientes. ¿Todo lo bien que hace el vendedor aplicando los principios de la calidad total, tiene como consecuencia la satisfacción de su cartera de clientes? Su organización, inteligencia y voluntad están dirigidas a resolver los problemas de los clientes.