Fines, medios y actitud en la actividad de ventas

Una acción o una búsqueda tiene una finalidad si está relacionada con un propósito o una meta. Siguiendo esa línea de pensamiento, es importante conocer los resultados que se esperan obtener antes que los recursos, el destino antes que los caminos y los propósitos antes que los procesos. Un equipo de ventas guiado por un propósito elige el lugar a donde quiere ir y luego inventa el proceso y elige la ruta para llegar hasta allí. El establecimiento del objetivo, del resultado deseado permite darnos cuenta qué tipo de actividades debemos elegir y cuáles no. El criterio de elección debe ser: toda actividad o acción que no contribuya al logro del objetivo, debe ser descartada.

La experiencia acumulada nos ha permitido comprender que, los errores que se cometen, principalmente, se dan en la elección de los medios, no en la elección del fin. Hasta ahora, muchos se siguen guiando por esa famosa frase atribuida a Maquiavelo: el fin justifica los medios, lo que constituye fuente de irresponsabilidad y pereza mental. ¿A qué se debe que los errores principalmente se producen en la elección de las actividades o acciones? Se deben a que, tendemos a elegir las actividades o acciones que nos son muy familiares y fáciles de ejecutar; son parte de lo viejo conocido. Cuando lo que se debe hacer es elegir algo nuevo, que sorprenda a la competencia.

Este enfoque no es exclusivo para el ejecutivo y el equipo de ventas en su conjunto, puede también ser utilizado por los vendedores de manera individual. El vendedor debe elegir qué quiere conseguir (objetivo, meta, cuota), luego diseñar el proceso de ventas, teniendo mucho cuidado en elegir las actividades que conformarán el proceso. Pero hay algo que hará que el logro de los resultados esperados se hgan realidad, es la Actitud del vendedor. Definitivamente, lo determinante es la actitud. Los expertos en selección de personal lo saben: en un postulante a vendedor puede faltar la formación, la preparación, los conocimientos de los principios; pero nunca debe faltar la Actitud.