Hechos, experiencia y opiniones en ventas

Nadie va en busca de los hechos antes de tener una idea u opinión sobre los fenómenos comerciales que están ocurriendo. Se supone que la gente que tiene experiencia en la actividad de ventas debe tener una opinión al respecto. Quien después de haber actuado durante largo tiempo en el campo de las ventas, carece de opinión, revela ser muy poco observador y tener una menta perezosa o que sufre de dispersión mental. Platón decía que, los inteligentes aprenden de todo y de todos; que los medianamente inteligentes sólo aprenden de su propia experiencia; y que los escasamente inteligentes no aprenden nada porque no hay nada nuevo que aprender. ¿A quiénes tenemos?

Un vendedor que ya tiene dos o tres años haciendo la venta de los mismos productos, ¿cuántas veces ha descubierto mejores formas de llevar a cabo su actividad de ventas? ¿Ha propuesto alguna vez una manera distinta de hacerlo? ¿Sigue haciendo lo mismo que aprendió el primer día que ingresó a la empresa como integrante del equipo de ventas? ¿Qué contesta cuando le preguntan sobre cómo haría él una mejora del Proceso de Ventas? Si recién a los dos o tres años después el ejecutivo de ventas se da cuenta de la forma de pensar de este vendedor, está demostrando que nunca dedicó tiempo en conocer cómo vende cada uno de los que integra la fuerza de ventas.

Los vendedores que en el lapso de los dos últimos años no han descubierto ni presentado propuestas de nuevas formas de descubrir prospectos, de hacer sus presentaciones o demostraciones de ventas, de diseñar un proceso de ventas original, muy distinto al que usan los competidores, y no han incrementado significativamente sus volúmenes de ventas; entonces estos vendedores no han contribuido en nada para llevar la curva de aprendizaje hacia abajo, a mayor velocidad que la competencia. ¿Tiene alguna responsabilidad el ejecutivo de ventas en esta pasiva situación? ¿No será que él tampoco tiene una idea u opinión de lo que está ocurriendo en el mercado?