Idea de ventas que guía el desempeño

El que incursiona en ventas, al inicio la ve como algo abrumador porque aún no tiene una idea de conjunto del equipo, del que ahora es parte. Pero para evitar cierta parálisis el ejecutivo debe plantearse una idea aproximada que guíe el desempeño del equipo, como punto de partida, sobre lo que realmente requieren los clientes; la idea que se ha planteado permite a los vendedores trabajar con menos incertidumbre. Y, si la idea no es una buena aproximación a la realidad del mercado, se elaborará otra que le permita progresar por un camino distinto. Esta “idea de ventas” es muy parecida a “la idea de juego” que tiene el entrenador de un equipo de fútbol

Los vendedores tienen que construir con base en principios varias alternativas, diferentes escenarios y respuestas múltiples. Todo supuesto o hipótesis debería partir de la realidad del mercado, de los hechos que el vendedor ha observado en los clientes nuevos que pretende conquistar o venderle un nuevo producto a un cliente actual. Pero también ocurre que el vendedor parte de sus creencias y prejuicios, su experiencia acumulada y confía ciegamente en sus ideas, sin haber considerado para nada la idea de ventas planteada por el ejecutivo. Esta vendría a ser una hipótesis que no tiene sustento objetivo; es un tipo de autosuficiencia de algunos vendedores.

Elaborar distintas alternativas en base a la idea de ventas que guía el desempeño del equipo, es una forma de descubrir si el vendedor está en el camino correcto. Estas alternativas de solución le hacen ver al vendedor qué tan alejado o cerca está de haber dado con la verdadera necesidad del cliente o el problema que quiere resolver. El camino o enfoque de la “idea de ventas” es un medio bastante seguro de dar con la respuesta correcta. Practicar el enfoque de la idea de ventas exige mucha disciplina, principalmente disciplina mental, organización y clasificación de las ideas y conocimientos; y, el vendedor necesita mucha disciplina para elegir las actividades que lo conducirán a cumplir su cuota de ventas.