¿Quiénes participan en los pronósticos de ventas?

El gerente de ventas debe utilizar todos los recursos y las capacidades existentes en su equipo de ventas para calcular las cifras del pronóstico de ventas. Tanto el gerente de ventas como los vendedores que atienden los distintos territorios son responsables de que se logren las cifras del pronóstico. El gerente es el responsable administrativo, los vendedores serán los responsables operativos de que los resultados sean tal como indica el cálculo de las cifras. Por esta última razón es necesario que los vendedores deberían participar con sus puntos de vista y opiniones en la elaboración de dichos pronósticos. Si el ejecutivo piensa que no, ¿subestima la capacidad mental de sus vendedores?

Por el trabajo que llevan a diario durante muchos años, los vendedores con su experiencia pueden proporcionar abundante información adicional sobre las condiciones reales del mercado, las circunstancias que imperan en cada territorio y la confirmación de las políticas comerciales de la empresa. Las percepciones de los vendedores sobre mercados, clientes y competencia son muy distintas a las que tiene el ejecutivo; lo inteligente es no enfrentar las distintas opiniones, sino cruzarlas encontrando un punto común; el ejecutivo selecciona, discierne entre elementos opuestos y elige lo razonable de las opiniones. Hacerlo, compromete a los vendedores a esforzarse por lograr lo que ellos han aportado.

Los gerentes de zona o territorios y los vendedores que trabajan en los territorios son las fuentes más confiables para informar sobre las variables y confirmar las proyecciones realizadas mediante los historiales. Tienen una idea sobre el mercado. La proyección de ventas puede ser lo más acertada por zona si se proporciona a los vendedores los lineamientos adecuados. Los vendedores de campo están en mejor posición que nadie más en la compañía para juzgar el panorama inmediato de las ventas en sus territorios. Claro que habrá un sesgo favorable hacia los vendedores en sus opiniones; pero esto se puede corregir si es que el ejecutivo siempre ha ido al campo a ver las cosas.