DINÁMICA DE VENTAS

Desde inicios de los años ochenta, se considera que hemos entrado a la era de la información y el conocimiento. En la organización de hoy, uno tiene que responsabilizarse de conseguir información porque ésta es su principal herramienta; no sólo es conseguirla, es saber manejarla, con mayor razón los vendedores. Pero la mayoría de las personas no saben que, la información es clasificación, ordenamiento de los datos. ¿El ejecutivo sabe qué información necesita para hacer su oficio y cuál es la que deben suministrarle a cada vendedor que trabaja con él? Si de responsabilidad por la información se trata, ejecutivo y colaboradores, deben tener como hábito: ·          Comunicar a los integrantes del equipo de ventas, vendedores y personal administrativo, la estrategia y el plan de ventas del departamento: ¿Cuál es la idea de ventas en general? Esta comunicación es para vendedores, colaboradores y personal administrativo; dar orientaciones, sugerencias; la comunicación es en doble vía. ·

Cambio es transformación, hacer pasar las cosas, individuos y situaciones a un nivel superior. Como se vio en la nota de la semana pasada, el Proceso de Ventas tiene como propósito transformar un no cliente en cliente. Ningún negocio puede existir ni seguir existiendo sin el cambio, porque a través de él se transforman los recursos (principalmente tiempo) y esfuerzos de ventas en resultados. Recordemos que, ventas es la única función de la empresa que genera ingresos. Entonces, ventas transforma una empresa insolvente en solvente, y de ser solvente (cuentas por cobrar) la puede transformar en una empresa líquida (que tiene caja porque todo vende al contado). Los procesos no existen sin efectos, los procesos de ventas tienen que diseñarse para producir efectos en términos de resultados, que no son otra cosa que ingresos por ventas; los procesos sin efectos son una actividad vacía, un completo desperdicio. Los procesos pueden tener muchos efectos, positivos y negativos; tenemos que tra

Cuando un vendedor visita y actúa sobre un individuo u organización que no es cliente o consumidor potencial, es muy parecido a una fuerte y significativa caída de agua sin que ésta impacte una paleta que genera energía en una hidroeléctrica. Esta actividad del vendedor, quizá con buenas intenciones, no ha sido más que un gran desperdicio de tiempo y otros recursos y, lo más crítico es que puede generar frustración, sintiéndose fracasado. Cuando los vendedores actúan en el mercado visitando un mercado meta o segmento claramente delimitado por el departamento de marketing, pueden identificar las actividades que los conduzcan a lograr un propósito. Cuando se ejecutan actividades no orientadas hacia procesos, en este caso un proceso de ventas, son simplemente actos sin relación con algún propósito. Recordemos que la venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente o consumidor potencial. Es el propósito lo que le da sentido a las actividades elegidas para conformar el p

Un proceso no es más que aquello que convierte lo que tenemos en lo que queremos (o lo que el cliente quiere). Esta conversión debe producir el valor agregado como resultado de nuestro trabajo. Comenzamos nuestro esfuerzo guiados por un conjunto de expectativas (las del cliente), desempeñamos un proceso (lo que hacemos) y terminamos con algún tipo de resultados deseados. El agente activo que empleamos como parte de cualquier proceso es el cambio, convirtiendo las expectativas. Un vendedor actúa sobre el consumidor real o potencial (prospecto), no sobre el producto que pretende venderle. Debe convertir a un prospecto en un cliente o consumidor de nuestro producto. Utiliza diferentes procesos para cambiar un estado de necesidad latente del cliente, en comprensión de cómo lo podría satisfacer con el producto que se le está ofreciendo. Si actúa sobre el producto, se va a perder hablando sobre sus atributos o características técnicas. Si actúa sobre el consumidor potencial le será más fác