Procesos y proceso de ventas

Un proceso no es más que aquello que convierte lo que tenemos en lo que queremos (o lo que el cliente quiere). Esta conversión debe producir el valor agregado como resultado de nuestro trabajo. Comenzamos nuestro esfuerzo guiados por un conjunto de expectativas (las del cliente), desempeñamos un proceso (lo que hacemos) y terminamos con algún tipo de resultados deseados. El agente activo que empleamos como parte de cualquier proceso es el cambio, convirtiendo las expectativas.

Un vendedor actúa sobre el consumidor real o potencial (prospecto), no sobre el producto que pretende venderle. Debe convertir a un prospecto en un cliente o consumidor de nuestro producto. Utiliza diferentes procesos para cambiar un estado de necesidad latente del cliente, en comprensión de cómo lo podría satisfacer con el producto que se le está ofreciendo. Si actúa sobre el producto, se va a perder hablando sobre sus atributos o características técnicas. Si actúa sobre el consumidor potencial le será más fácil lograr despertar el deseo de que lo adquiera.

Procesos esenciales de la empresa, son los que producen gran impacto. Proceso esencial del vendedor: los que actúan sobre el prospecto. Los procesos secundarios son de apoyo, los que actúan sobre el producto y reputación de la empresa vendedora. Toda acción del vendedor debe estar encaminada a lograr su propósito: encontrar a un cliente potencial y despertar en él el deseo de comprar el producto que se le está ofreciendo: convertir o transformar al cliente potencial o prospecto en cliente real.

Actividades esenciales dentro del proceso, son las que generan valor o contribuyen al cierre o lograr la conversión. Existen actividades dentro de un proceso que no están conectadas al propósito del mismo, no generan valor. La actividad en sí no es productiva si no agrega valor, si no representa un elemento necesario en uno o más procesos. Si no genera valor no es esencial; si no conduce o contribuye a lograr el cierre, no es esencial.