El Proceso de Ventas genera una transformación

Cambio es transformación, hacer pasar las cosas, individuos y situaciones a un nivel superior. Como se vio en la nota de la semana pasada, el Proceso de Ventas tiene como propósito transformar un no cliente en cliente. Ningún negocio puede existir ni seguir existiendo sin el cambio, porque a través de él se transforman los recursos (principalmente tiempo) y esfuerzos de ventas en resultados. Recordemos que, ventas es la única función de la empresa que genera ingresos. Entonces, ventas transforma una empresa insolvente en solvente, y de ser solvente (cuentas por cobrar) la puede transformar en una empresa líquida (que tiene caja porque todo vende al contado).

Los procesos no existen sin efectos, los procesos de ventas tienen que diseñarse para producir efectos en términos de resultados, que no son otra cosa que ingresos por ventas; los procesos sin efectos son una actividad vacía, un completo desperdicio. Los procesos pueden tener muchos efectos, positivos y negativos; tenemos que tratar de producir la mayor cantidad de efectos positivos (traducidos a resultados), y de predecir la mayoría de efectos, principalmente, los errores para no incurrir en ellos. Para reducir los errores a su mínima expresión, deben seleccionarse bien las actividades y las herramientas conceptuales de las cuales vamos a valernos para generar los resultados esperados.

Cómoda y erróneamente esperamos que el proceso de ventas final que diseñemos sea lineal, directo y repetible. Se ha dicho que los procesos tienen muchos efectos, algunos anticipados y otros no; todo proceso se diseña para cumplir una función, pero inevitablemente siempre estará presente una disfunción; una interrupción durante tu presentación o demostración de ventas, por ejemplo, cuando estás cara con el cliente y le pasan una llamada “urgente”. Muchos de los efectos colaterales, giros y eventos sin valor, van de la mano con los resultados de los cuales obtenemos beneficios. Estos efectos indeseables son el ruido sin consecuencias y los costos con consecuencias resultantes de nuestro proceso de ventas.