Era de la información, ¿qué actitud exige en el vendedor?

Desde inicios de los años ochenta, se considera que hemos entrado a la era de la información y el conocimiento. En la organización de hoy, uno tiene que responsabilizarse de conseguir información porque ésta es su principal herramienta; no sólo es conseguirla, es saber manejarla, con mayor razón los vendedores. Pero la mayoría de las personas no saben que, la información es clasificación, ordenamiento de los datos. ¿El ejecutivo sabe qué información necesita para hacer su oficio y cuál es la que deben suministrarle a cada vendedor que trabaja con él? Si de responsabilidad por la información se trata, ejecutivo y colaboradores, deben tener como hábito:

·         Comunicar a los integrantes del equipo de ventas, vendedores y personal administrativo, la estrategia y el plan de ventas del departamento: ¿Cuál es la idea de ventas en general? Esta comunicación es para vendedores, colaboradores y personal administrativo; dar orientaciones, sugerencias; la comunicación es en doble vía.

·         Informar, a los superiores una descripción y explicación de lo que está aconteciendo en el mercado; presentar propuestas de mejora, nuevas alternativas de solución. De igual manera tiene que informar a cada uno de los vendedores, haciendo uso de indicadores de actividad y resultados, cómo va el alcance de sus metas y cuotas.

·         Consultar, preguntar si se ha dado algún cambio de directiva, regla o norma a los superiores; consultarle a marketing si ha habido un giro de timón en la estrategia comercial; a los colaboradores, si necesitan ayuda y qué tipo de ayuda.

Queda claro que, de nada vale proporcionar información a los vendedores si ellos no saben utilizarla ni qué pretende la empresa. Si no sabemos que buscamos, no podremos definir lo que tenemos que hacer y cómo hacerlo. Si el ejecutivo cree que debe ser el único que posee la sabiduría y la verdad y considera a los vendedores solo sombras, el equipo no logrará el objetivo comercial.