Actividades sin propósito en ventas

Cuando un vendedor visita y actúa sobre un individuo u organización que no es cliente o consumidor potencial, es muy parecido a una fuerte y significativa caída de agua sin que ésta impacte una paleta que genera energía en una hidroeléctrica. Esta actividad del vendedor, quizá con buenas intenciones, no ha sido más que un gran desperdicio de tiempo y otros recursos y, lo más crítico es que puede generar frustración, sintiéndose fracasado. Cuando los vendedores actúan en el mercado visitando un mercado meta o segmento claramente delimitado por el departamento de marketing, pueden identificar las actividades que los conduzcan a lograr un propósito.

Cuando se ejecutan actividades no orientadas hacia procesos, en este caso un proceso de ventas, son simplemente actos sin relación con algún propósito. Recordemos que la venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente o consumidor potencial. Es el propósito lo que le da sentido a las actividades elegidas para conformar el proceso de ventas. ¿Cuál es el propósito, conseguir clientes con los que se establezca una relación de largo plazo, o conseguir compradores con los que sólo se lleva a cabo una transacción que quizá no se vuelva a repetir? ¿Qué relación tiene esto con los vendedores que piensan que hay que “agarrar lo que caiga”?

A medida que miramos las diferentes actividades en nuestro medio empresarial, podemos darnos con la sorpresa de encontrar muchas actividades que no están orientadas hacia procesos, como la caída de agua que no genera energía eléctrica. Son simplemente movimientos, actividades sin ninguna justificación dentro de un proceso: son sólo desperdicio. Esto suele ocurrir en las empresas que no tienen una verdadera orientación hacia los clientes, sino que viven todavía atadas al pasado, orientadas hacia el producto. Y lo más probable es que existan “islas departamentales”, que marketing y ventas, cada una, juegue su propio partido.