Soporte de la estrategia de ventas

Todo ejecutivo de ventas conduce y dirige a su equipo basado en una “teoría de las ventas”, un conjunto de suposiciones respecto de lo que en su opinión es la venta, lo que significan sus objetivos, cómo define resultados, qué son para él los clientes, qué es lo que el ejecutivo considera que los clientes valoran y pagan. ¿Será posible dirigir un equipo de ventas sin tener una “teoría de ventas”? No hay cosa más perjudicial que sostener una idea o teoría falsa sobre lo comercial y las ventas, o defender ideas y opiniones que no se basan en un serio estudio, comprensión y conocimiento de ello.

¿Existe alguna relación entre la “teoría de ventas” del ejecutivo y el concepto que tiene de estrategia? La estrategia de ventas el ejecutivo la elabora guiado por su teoría de las ventas. El propósito de su estrategia es alcanzar los resultados deseados dentro de un medio competitivo e imprevisible. La estrategia le permite al ejecutivo ser un “oportunista con propósito”.

La estrategia, en este sentido, pone a prueba la “teoría de ventas” del ejecutivo. Si la puesta en práctica de la estrategia no produce los resultados previstos, será el primer indicio de que es necesario que replantee su teoría de ventas. Podría ser que, el desempeño de la fuerza de ventas no estuvo a la altura de la estrategia. ¿Le faltó a la fuerza de ventas información y comprensión de la estrategia?

Solamente se puede confiar en el diseño y elaboración de una estrategia si es que se han definido claramente tres cosas: 1) partiendo de la posición y estado actual de las ventas, ¿cuál es el destino, a qué estado se quiere llegar (objetivo)?, 2) ¿qué camino (dirección) se piensa seguir para llegar de la mejor manera al destino elegido?, y 3) ¿se han determinado los recursos y esfuerzos mínimo necesarios para llegar al destino elegido?

¿Sobre qué puede basarse la estrategia de ventas en un mundo que cambia rápidamente y de total incertidumbre? ¿Existen suposiciones que sirvan de fundamento para las estrategias de ventas? ¿Podemos estar seguros de algo? ¿Los vendedores que integran la fuerza de ventas, han llegado a comprender y asimilar la estrategia de ventas y han determinado cuál es su papel para tener éxito? Es preferible equivocarse en la nueva estrategia que, pensar estar seguro de defender se mantenga el pasado.