Actividad de ventas fundamentada en marketing

Describamos una situación hipotética, en la que un vendedor está cara a cara con un cliente, presentándole y proponiéndole un producto. Y, el cliente no convencido ni persuadido, no lo acepta. ¿Qué explica esta respuesta del cliente? Podría ser que, el vendedor no ha logrado mostrar y enfatizar la ventaja diferencial de su producto, porque el producto no la tiene o porque el vendedor no está preparado para hacerlo. Pero, para obtener la venta de todas maneras, recurre al otorgamiento de un descuento. ¿Su empresa posee la menor estructura de costos del mercado? Si la respuesta es no, entonces no será un buen negocio, quizá no gane nada su empresa.

Esta situación hipotética nos permite revisar y analizar el nivel de preparación que tiene el vendedor, ¿de qué conocimientos carece? Lo recomendable es que todos los integrantes de la fuerza de ventas de la empresa posean una formación en ventas, fundamentada en el marketing. ¿Qué quiere decir esto? Que el vendedor debe tener consciencia de la Estrategia Comercial de su empresa. Los ingresos de la empresa se resienten cuando ventas y marketing no están alineados. El vendedor debe ubicarse dentro de la Estrategia de Marketing, porque ésta le perfila y señala posibles clientes. La Estrategia de Ventas indica lo que sucede cuando el vendedor se encuentra con el posible cliente.

Las 4P del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción) o mezcla de mercadotecnia comprende las decisiones tácticas comerciales que se han tomado: Se ofrece un Producto “diferenciado” y que el mercado lo desea, cuya diferencia se basa en ciertos beneficios percibidos (BP) que incluye marca e imagen. El Precio, no es un costo más un % de ganancia, sino que se ha establecido partiendo de lo que está dispuesto a pagar el mercado, un precio percibido (PP). La Plaza (canal de distribución) se ha elegido como el mejor medio para hacer el producto de fácil acceso y cercano al cliente. La Promoción, consiste en una eficaz comunicación con el mercado. ¿Comprenderá la fuerza de ventas lo que cada una de las 4P significa, dentro de la estrategia comercial?