Costos y beneficios de los cambios del mercado

 

Ningún cambio del mercado ocurre en el vacío y sin ningún efecto o consecuencia, siempre causará algún impacto en alguna de las empresas concurrentes y que compiten reaciamente entre ellas. Cualquier cambio tiene efectos o consecuencias deseables e indeseables: tienen un costo y un beneficio. A veces los cambios significan costos demasiado altos o prohibitivos para nuestra empresa, como también puede haber cambios que signifiquen un beneficio bastante atractivo para nuestra empresa, porque nuestra área comercial, nuestra fuerza de ventas está en capacidad de seguir el proceso que logre aprovecharlos a un costo bajo.

Un ejecutivo de ventas que sólo observa los efectos atractivos del cambio del mercado, los beneficios que pueden significar para la empresa y no los costos que pueden estar asociados al cambio, por los cambios que, a su vez, tiene que hacerse en los procesos comerciales que sigue la fuerza de ventas, incurren en un error. Todo cambio o mejora que se haga al proceso comercial compromete recursos, que significan costos; pero si los beneficios estimados que se pueden obtener justifican los costos en los que se incurrirá, entonces está asegurada la rentabilidad. La capacidad del ejecutivo su fuerza de ventas juega un papel fundamental en el logro de la rentabilidad.

Así, el ejecutivo de ventas debe cuidarse de no incurrir en el error de enfocarse únicamente hacia las variables manejables, los efectos aprovechables del cambio; esto podría ocurrir cuando el ejecutivo no está totalmente consciente de la naturaleza del fenómeno del mercado que ha alterado el equilibrio que existía entre los competidores. El ejecutivo de ventas tiene que comprender que, el cambio trabaja para nosotros y contra nosotros, y frecuentemente hace ambas cosas a la vez. Entonces, debe verificar si la fuerza de ventas está en real capacidad de afrontar lo nuevo, de lo contrario incurrirá en desperdicio de esfuerzos, recursos y tiempos, porque faltó la inteligencia. ¿Necesitan capacitación en la “Venta Moderna”?