Situación de competencia y situación de ventas


Todo vendedor tiene que tomar conciencia de: ¿en qué tipo de mercado trabaja? En la mayoría de los casos, los mercados son altamente competitivos porque en ellos existen muchos ofertantes y todos compiten por lograr una gran porción del mercado. Objetivamente, este es el escenario en el que tendrá que lograr resultados el vendedor profesional; éste no puede escapar a esta realidad. Por ejemplo, tiene que saber también que, durante una crisis económica o desaceleración del mercado, él no compite contra un rival externo, principalmente, lo hace contra sí mismo: se enfrentará contra su nivel relativo de capacidad que ha logrado desarrollar.

Competir en el mercado es una actividad global o agregada; para definir acciones eficaces, es necesario desagregarla en sus partes, componentes o momentos en los que se ejecuta la actividad de ventas. Primero, cuando el vendedor inicia sus acciones para conquistar a un atractivo cliente nuevo, en ese momento empieza a experimentar y desempeñarse en modo “situación competitiva”. Él no va a ser el único vendedor en intentar conquistar a dicho cliente; habrá otros avezados competidores que también lo intentarán. En esta situación se pone inevitablemente a prueba la capacidad que ha logrado desarrollar el vendedor, respecto a la naturaleza del mercado en el que opera.

Asumamos que el vendedor, mediante una excelente presentación o demostración de producto, ha logrado convencer y persuadir al atractivo cliente potencial que la oferta que le ha hecho satisface sus necesidades y deseos mejor que las otras ofertas que le han presentado otros ofertantes. Cuando el vendedor logra sacarse de encima a los competidores, porque hizo una mejor demostración o presentación de su producto, en ese momento se encuentra en “situación de ventas”, lo que debe facilitarle llegar hasta el cierre, tipo ganar-ganar. ¿Las actividades que ejecuta el vendedor en modo “situación de competencia”, son las mismas que ejecuta en modo “situación de ventas”? Reflexiona e identifícalas.

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