El ejecutivo de ventas, crisis y oportunidades

Existen ejecutivos de ventas que ingresan a trabajar en empresas cuyo mercado se encuentra en crisis, armados sólo con la determinación y el compromiso de cambiar radicalmente la manera como los vendedores y el gerente general pensaban antes, en el sector donde opera la empresa. Enmarcan su reto a la luz del antiguo proverbio chino: en momentos de crisis, cualquiera que sea, sólo hay dos posibilidades: la amenaza del fracaso o la oportunidad de lograr éxitos con grandes resultados; y esto depende de sus perspectivas. Estos ejecutivos tienen consciencia que, para las amenazas necesitan capacidad de resolver problemas; y, para explotar las oportunidades, necesitan creatividad innovadora.

En la actividad comercial y ventas, los ejecutivos con verdadero pensamiento empresarial, se apartan de las soluciones que venían aplicando tradicionalmente en los negocios, y examinan los problemas que tendrán que afrontar en una economía diferente y cambiante. El examen les permite contemplar cosas que no habían contemplado cuando la economía era fuerte: centrar las ventas sólo en los clientes de alta probabilidad de compra, que necesitan enfoques nuevos y otra manera de pensar. El ejecutivo ha convencido a los vendedores de que, la empresa posee un producto que le brinda máxima satisfacción a un segmento o nicho del mercado que está bien identificado y perfilado.

También recaban evidencias del mercado de sus clientes, con lo cual comprenden la razón por la que sufre la economía, lo que sus clientes pueden hacer al respecto y el impacto que los cambios pueden tener sobre las empresas de sus clientes. Les piden a otros departamentos o divisiones de su propia empresa que rebasen las fronteras de sus funciones: en adelante todos estarán en ventas, todos pensando en los clientes de la empresa. Todo el mundo se esfuerza por encontrar actividades apalancadas (aquellas que contribuyan a brindar satisfacción a los clientes) para concentrarse en ellas. Están decididos a demostrar y probar que la crisis en realidad es una oportunidad.