La efectividad en ventas, ¿puede aprenderse?

Nuestra posición respecto a la adquisición de conocimientos sobre la actividad de ventas es que, lamentablemente nada se puede enseñar, pero afortunadamente todo lo podemos aprender. En la nota de la semana pasada se dijo que, la única manera en que ejecutivos y vendedores pueden evolucionar, progresar, elevar el nivel de sus resultados es mediante el aprendizaje permanente. La efectividad no es algo innato, entonces puede aprenderse. Preguntas al respecto: ¿En qué consiste? ¿Qué se debe aprender? ¿Se debe aprender de manera sistemática, mediante conceptos? ¿O es una práctica que se adquiere repitiendo una y otra vez cierto número de cosas elementales?

Nadie puede afirmar que existe el ejecutivo o vendedor de tipo efectivo, “hecho de fábrica”. Lo único que tienen en común los ejecutivo y vendedores efectivos es la maravillosa habilidad de conseguir que se hagan las cosas que tienen que hacerse. Pero hay algo más que los ejecutivos y vendedores efectivos tienen en común, es la práctica, que les permite ser efectivos en cuanto se proponen hacer y hacen, por mucho que difieran entre sí. Podría decirse también que la efectividad se nota claramente en esas personas que están a cargo, y se hacen cargo de verdad. Para estos ejecutivos y vendedores efectivos, no existen cargos, sólo existen responsabilidades.

Cuando un ejecutivo de ventas o vendedor de gran inteligencia, imaginación y sabiduría no toma en cuenta para nada la práctica, es fácil comprobar que no será efectivo; la efectividad se manifiesta en el hacer, no en el saber y que se ha escrito en un papel. Dice Peter Drucker que, la efectividad es un hábito, o sea, una suma de acciones repetidas. Cualquier práctica repetida puede ser asimilada, ha de aprenderse, así como aprendimos la tabla de multiplicar, esto es, repitiendo hasta el cansancio 6X6=36, hasta que esa operación se convierte en un mecanismo reflejo condicionado y un hábito firmemente arraigado.