Revisión y seguimiento de la actividad de ventas


Una cosa es planear cuarenta llamadas por semana y otra muy diferente es hacer las llamadas. Una cosa es planear hacer 60 visitas diarias a bodegas y otra muy diferente es hacer las visitas. Una cosa es planear conseguir pedidos por bodega no menores de S/. 100 y otra muy diferente conseguirlo. ¿Cómo saben los gerentes o jefes de ventas si los estándares, planes y programas se están cumpliendo, si se cumplirán las proyecciones o se alcanzarán los objetivos? No es posible saber lo anterior a menos que haya una medición y análisis continuo de lo que se hace, así como la comparación de los resultados reales con lo que se planeó.

Uno de los elementos clave de la gerencia de ventas es asegurarse de que los vendedores cumplan con el compromiso convenido con el gerente de ventas, la empresa y ellos mismos. Este procedimiento es conocido como proceso de revisión. Quiere decir seguimiento, seguimiento y seguimiento. Este procedimiento, se dijo en nota anterior, es parte de la función supervisión que el gerente de ventas no puede delegar, es su responsabilidad hacerla. La supervisión no siempre la lleva a cabo el ejecutivo de ventas porque considera que eso incomoda a los vendedores que gustan de trabajar con libertad. Si se piensa así, no se sabe en qué consiste la supervisión.

La esencia de la supervisión (observar y regular el desempeño) es prestar atención a los detalles de los planes de acción que se establecieron. Se establecieron procesos para alcanzar las metas. La revisión tiene el propósito de determinar si se llevó a cabo cada uno de estos pasos. Hay ciertas técnicas de revisión, pero lo más importante de ellas es descubrir qué es lo que hacen los vendedores en su trabajo diario para alcanzar sus objetivos, qué hábitos tienen al respecto. Si revisamos al detalle el desempeño de un vendedor, podremos descubrir que haga una de las cuatro siguientes cosas: repite viejas rutinas, corrige los errores que ha cometido, mejora lo que ya está haciendo bien, o innova su proceso de ventas cada cierto tiempo.

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