Aprendizaje grupal o "Sales Coaching"

En la nota de la semana pasada se mencionó que, el vendedor, en su actividad de ventas, vive permanentemente en dos situaciones: situación de ventas (clientes, producto, vendedor) y en situación de competencia (clientes, competencia, vendedor). La capacitación de los vendedores debe darse para estar en condiciones de manejar ambas situaciones. El vendedor debe también estar en capacidad para darse cuenta si el cliente ya se encuentra en la Etapa de Decisión, dentro de su Proceso de Decisión de Compra, mejor aún si está preparado para saber responder a las inquietudes del cliente en cada etapa de su proceso de compra.

Prepararse para la etapa más exigente del proceso de compra del cliente les ayuda a los vendedores a superar las anteriores etapas con mayor facilidad. Si en su condición de vendedor, éste aprende a comportarse como jefe, se le hará fácil cuando sea promovido a jefe. Cuando hablamos de prepararse nos referimos a que, primero, el vendedor debe haber recibido formación en ventas (no sabía, pero quiso aprender). Cuando los vendedores han sido formados, la capacitación (saben, pero quieren aprender a hacerlo mejor) será más provechosa. Recordemos que, capacitación significa actualización de los conocimientos, adquirir nuevas herramientas.

No todos aprenden de igual manera, existen diferencias individuales en cada vendedor, que se ponen de manifiesto durante la formación o capacitación que reciben. En los cursos de formación y capacitación siempre he notado que algunos no sintonizan con el tema de la misma manera; por ejemplo, algunos tienen inteligencia verbal, otros poseen inteligencia lógico-matemática, etc. Por eso, el aprendizaje individual es recomendable para muchos vendedores, mediante un “sales coaching”. El talento desperdiciado, el potencial no desarrollado, este es el peor destino al que puede llegar un vendedor si no se cultiva. Si el aprendizaje en grupo no les agrada, recurran al Sales Coaching.