El ejecutivo de ventas y los recursos

El gerente de ventas no sólo debe pensar en hacer un buen uso de los recursos que le han sido asignados para el siguiente año, para el buen desempeño del equipo de ventas. El ejecutivo también debe tomar en cuenta los recursos que han sido asignados a otras actividades que están directamente relacionadas con la actividad de la fuerza de ventas, por ejemplo, en publicidad, promoción de productos, RRPP, y otros. Si al equipo de ventas se le va permitir hacer ciertos descuentos cuando se trata de ventas por volumen, debe tener conciencia de que, los descuentos significan lo que deja de ganar la empresa y que, de alguna manera deben compensarse con más ventas.

Se dijo en nota de semana anterior que, también debería tomarse como recurso el tiempo en el que tendrá que conseguir resultados el equipo de ventas; tiene que hacerse un uso intensivo del tiempo. Recuerde que, el tiempo es igual también para sus competidores: todos tienen 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/año. Si los vendedores de la competencia generan, en promedio, US$ 300, por hora, estará en mejor posición que tu empresa si tus vendedores generan sólo US$ 180 por hora, 40 por ciento menos.

El proceso de ventas que usan los vendedores también es un proceso de transformación, ¿qué transforma? Transforma un prospecto o cliente potencial en cliente real. Este proceso insume tiempo, al que le podemos llamar “tiempo de ciclo del proceso” para cerrar una venta, ¿es muy extenso, igual al del sector, mínimo irreducible?

Las diferencias que muestran los resultados de los equipos de ventas que compiten en el mismo mercado, de empresas del mismo sector, se debe a la modalidad de actividad que llevan a cabo, a la cantidad de información y conocimientos que usan en su labor, a la organización y la inteligencia que aplican. Los equipos que compiten, ¿qué hacen? ¿Cómo lo hacen? ¿Por qué lo hacen? En tal sentido, es necesario usar alguna medida que indique la cantidad de recursos que insume la actividad de la fuerza de ventas de la empresa. Los gastos de ventas, ¿qué porcentaje representan sobre las ventas totales? Para el próximo año, ¿han hecho alguna mejora o innovación que reduzca dicho porcentaje? El buen uso de la inteligencia, ¿es un recurso o no?