"Así no más... No pasa nada"

A principio de año, es necesario recordar algunos principios y herramientas de la gerencia que están directamente asociados a la actividad de todo tipo de ejecutivo, que incluye especialmente a los de ventas. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas cumplir (no las puede delegar a ningún subalterno) dos funciones clave: elaborar la estrategia y plan de ventas, y hacer la supervisión de su correcta ejecución. Estas dos funciones obligan al ejecutivo que “mande a hacer lo que debe hacerse”, porque para eso se le contrata, ha sido promovido y se le paga. Recuerde que, la estrategia de ventas deriva de la estrategia comercial, y ésta de la estrategia empresarial.

La elaboración de la estrategia y plan de ventas se hará en base a lo que debe hacerse; el ejecutivo sabe perfectamente los resultados que la empresa quiere conseguir. En el cumplimiento de su responsabilidad, entra un segundo punto: ¿los vendedores saben cómo hacerlo, están preparados y entrenados para ejecutar la estrategia y plan tal como han sido concebidos, y así conseguir los resultados esperados? Si se poseen vendedores preparados y entrenados, y sienten pasión por la actividad de ventas, las desviaciones serán ínfimas, en caso se presenten. En esto radica la función supervisión: observar lo más cerca posible el desempeño y regularlo o ajustarlo (cambio) cuando se ha detectado alguna desviación o error.

Si nos ubicamos objetivamente en nuestra realidad, el ejecutivo de ventas debe tomar en cuenta la cultura e idiosincrasia de la empresa: ¿hace posible que el ejecutivo cumpla con su responsabilidad? La práctica que contraría esta responsabilidad y que se observa a veces entre ejecutivos y vendedores es el “así no más, para que tanta vaina” (se devalúa y renuncia a la estrategia y el plan de ventas). Y, ahora, se le ha agregado el “no pasa nada” (que es el reconocimiento explícito de la ausencia de la verdadera función supervisión). Por eso, es necesario que, cuando ingresemos a un nuevo año revisemos, ¿qué valores y principios estamos practicando? ¿Estamos haciendo lo correcto o lo conveniente?