Reduciendo riesgo al designar al ejecutivo de ventas

Considerando la nota del viernes 5 del presente: “Contexto empresarial de la estrategia de ventas”, y la importancia de la función ventas, como única generadora de los ingresos en la empresa, veamos las exigencias del cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe). La selección de un ejecutivo de ventas, gerente o jefe, debe partir de las capacidades exigidas por el puesto para lograr los resultados, no de sus títulos, carisma o “experiencia” en cantidad de años haciendo lo mismo.

1.    Sólo se debe designar al cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe) al profesional que tenga una clara idea de lo que hay que hacer, y que haya sabido captar el significado de la función o propósito de la organización de ventas (división, departamento, equipo). Con mucha frecuencia se descuida este asunto, porque nos quedamos impresionados en los estudios y títulos que tiene el postulante y la universidad donde estudió.

2.    Se debe decidir quién será el ejecutivo designado recordando las limitaciones e insuficiencias que mostraron los anteriores ejecutivos que estuvieron a cargo, y que sus insuficiencias tuvieron un efecto devastador: ¿en qué fallaron frecuentemente? ¿a qué tipo de problema no sabían encontrar respuesta? ¿qué los abrumaba? ¿Cuál era su capacidad para responder a los cambios del mercado? De repente está exageradamente diseñado el cargo.

3.    Uno de los principales problemas de la selección del ejecutivo consiste en si el gerente o jefe designado sabe dirigir (liderar) y cómo llevar a término las actividades de ventas en forma exitosa. Si tiene capacidad de liderazgo natural, mucho mejor. Se dice que Alexander Ferguson, ex entrenador de fútbol del Manchester United, sabía todo lo necesario para lograr el campeonato. No sólo lo sabía, también tenía una positiva influencia en sus jugadores (liderazgo).

4.    El otro problema consiste en si el ejecutivo designado tiene una fuerte motivación e interés por su nueva responsabilidad, no por el cargo en sí. Si es así, de él se podrá esperar que sea entusiasta, pero sereno; de intenso trabajo, pero ordenado; esto último quiere decir que se guiará siempre por un plan inteligentemente elaborado, más un programa de acción: cuándo se va a hacer, dónde se va a hacer, con qué recursos y quién lo va a hacer.

Si usted quiere seleccionar a un artista plástico (pintor), no le toma un examen sobre colores, luz, sombra, líneas, perspectiva, etc., lo que hace es pedirle que le enseñe cuadros que ha pintado. Igual haga con el ejecutivo, pregúntele: ¿cuáles son tus logros?