Contexto empresarial de la estrategia de ventas

Para entender cabalmente la actividad de ventas hay que ubicarla en su contexto empresarial. ¿De dónde procede el objetivo y estrategia de ventas? Comprender seriamente la misión y la visión de la empresa es esencial para que los ejecutivos cumplan con los cargos y sus respectivas responsabilidades en el área comercial. Toda empresa tiene una misión y una visión, lo que piensa contribuir y lo que quiere llegar a ser en determinado mercado. Pero la empresa nunca va a estar sola en el mercado, tendrá que competir para mantener o defender la posición que ha sabido ganar. Si emprende la conquista de un nuevo mercado, también tendrá que identificar a los principales competidores con los que tendrá que enfrentarse. ¿Estarán los vendedores preparados para esa gran gesta?

Dije ganar una posición en el mercado o conquistar un nuevo mercado. Esto no se logra de la tarde a la mañana, menos improvisando. Toda vez que la empresa quiere conseguir una porción del mercado, habrá otra empresa que también quiere la misma; cada vez que la empresa se encuentre en esta situación competitiva, necesitará hacer uso de una estrategia. De esta manera vemos que, hay un “rango de proceso estratégico” que va desde la estrategia empresarial hasta la estrategia de ventas, que se traducirá a un plan y programa de ventas.

La estrategia empresarial determina lo que es el negocio, definiendo qué produce y que vende, que es una confusión que tienen muchas empresas. La estrategia se basa en la misión que tiene la empresa, es decir, su razón de ser, lo que debe satisfacer o resolver. Posee, igualmente, una visión, lo que pretende ser en determinado lapso, que pueden ser cinco o diez años. Lo esencial, lo que le da sustento a la estrategia es la oportunidad de negocio que ha sido descubierta.

De la estrategia empresarial se desprende la estrategia comercial o de marketing. La estrategia comercial se ha elaborado en base a que detectó la existencia de una demanda adecuada, una necesidad o problema que está en capacidad de satisfacer o resolver. La estrategia considera que comercialmente la empresa está en capacidad de captarla o darle forma.

¿De dónde viene la estrategia de ventas? Se elabora en función de la estrategia comercial de la empresa; la estrategia comercial será la pauta de la cual debe partir la elaboración de la estrategia de ventas. El propósito de la estrategia de ventas es identificar y captar clientes potenciales, y tendrá que definir actividades y tareas para lograr los objetivos comerciales de la empresa. La estrategia también exige una determinada organización y disciplina del equipo de ventas

Cualquiera sea el nivel de la estrategia (empresarial, comercial o de ventas) debe contemplar ciertos puntos clave: 1) tener verdadera orientación hacia los clientes (oportunidad), 2) concentrarse en lo que mejor sabe hacer, 3) pensar en el largo y mediano plazo, 4) lograr efectividad.