Aspectos positivos de la competencia


 

En la actividad de ventas se necesita paciencia, pero también insistencia; se necesita serenidad, pero también perseverancia; se necesita clasificar, pero también saber elegir. Y, algo muy importante, se necesita identificar quién es nuestro principal competidor. A pesar que no existen diferencias significativas en la calidad de nuestros productos y los de la competencia, ¿cuál es la empresa que está obteniendo mejores resultados que nosotros? ¿Cuál es la empresa que tiene un mejor equipo de ventas que el nuestro? ¿En qué consiste la superioridad de su equipo de ventas? Pero, ¿es realmente la competencia la que le causa problemas a nuestra empresa?

El principal enemigo de la empresa, no es la competencia, el verdadero enemigo está dentro de la empresa; tampoco es uno de ustedes, es lo que está haciendo uno o varios de ustedes. O, estamos haciendo cosas que ya no debemos hacer o, no estamos haciendo cosas que sí debemos hacer. Más bien, debemos agradecer a la competencia de su existencia, de que nos acompañe en el mismo mercado, porque gracias a ella podemos ver nuestro nivel de incompetencia. Quizá ella posee un equipo de ventas que practica la actividad de ventas de manera muy superior a nuestro equipo de ventas. ¿En qué radica la mejor práctica de la actividad de ventas de la competencia?

La más común y corriente excusa que se escucha entre las empresas de mediocre rendimiento es cuando se auto-engañan diciendo: “pero, nosotros hacemos exactamente lo mismo que hace la competencia, entonces debe irnos tan bien, así como le va a ella”. Estamos siguiendo los mismos pasos que la competencia, pero ella ejecuta cada paso mejor que nosotros. La competencia tiene un equipo de ventas más culto, mejor organizado y aplica mucho conocimiento e inteligencia en todo lo que hace. No pensemos que, con gastar más que la competencia en publicidad, promociones y descuentos la vamos a superar; sólo la podremos superar con inteligencia y sagacidad.

No empecemos el año 2024 auto-engañándonos. La única manera de estar en capacidad de resolver un problema es entendiéndolo.

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